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姓名: | 瞿剑辉 |
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领域: | 人力资源 企业战略 市场营销 |
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地点: | 广东 佛山 |
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“打造终端绝对动销力” (建材经销商及终端特训营之课程大纲) 【课程背景】 1、后金融危机时代,建材区域市场现状怎么样?在日益激烈的竞争环境下,经销商怎样才能图出市场重围?怎样才能做大做强? 2、终端大店建好了,除了开业期间热闹一阵子,节假日搞促销能有点效果外,为什么平时产品动销那么难? 3、成长型经销商资金实力不强,门店面积有限,怎么设计装修空间,才能满足顾客体验消费的需求? 4、建材销售渠道很多,经销商应该怎样建立自己的销售模式和赢利模式?业务人员如何搞定设计师?小区推广怎么才能提高效益?怎么应对团购会上顾客的砍价? 5、工厂来人培训了导购员,也请外训师做了销售技巧培训,为什么导购员状态还是不行?销售成交率还是提不高? 6、同样是在一个区域市场,做相同的一个品牌,为什么一个经销商只能做几百万,换了一个经销商后,却能够做到1个亿? 7、为什么卖同一个产品,有的导购能月销上百万,有的只能卖几万? ……… 一针见血的透析,一剑封喉的策略,一言九鼎的话术,三个区域霸主经销商的终端模式经验解析,30个金牌导购的情景训练示范, 超值两天,复制成功模式,帮你打造终端绝对动销力! 【课程收益】 1、帮助建材经销商从高度、深度、广度上透视终端营销现状、发展趋势与困局! 2、复制成功模式,帮助经销商找到终端动销的策略和方法,实现撑杆跳! 3、实效情景训练,帮助终端导购当场学会业绩倍增的销售实战技巧! 【课程对象】 建材(陶瓷卫浴、铝材五金、家具灯饰、家居配饰)经销商与销售人员、导购和厂家营销人员 【课程时间】 15课时(2天1晚) 【课程特点】 1、听故事、析案例、学知识、研问题、情景训练,内容丰富,形式生动; 2、从理念到动作,从方法到技巧,学后就能用,实际、实战、实操、实效。 【课程大纲】 一、识局篇(1):建材行业营销现状解析 1、建材行业营销发展轨迹解析 五个时代的时间、特征 2、营销要素解析 ——从4P到4C再到4R ——营销策略思考路径与行动路径模型分析 案例分享:一个超级经销商用撑杆跳,实现三倍速发展 二、识局篇(2):建材终端现状、特点与困局解析 1、建材行业终端现状、特点 1)现状与特点: 一是从市场竞争的角度看:竞销时代来临。 二是从消费者角度看:体验消费时代来临。 三是从终端赢利的角度看:泛家居时代来临。 四是从上游厂家的角度看:品销时代来临。 五是从终端建设的角度看:大店制胜时代来临。 六是从营销创新的角度看:服务营销时代来临。 2)终端六大困局 A、市场之困 B、品牌之困 C、竞争之困 d、渠道之困 E、队伍之困 F、模式之困 3)造成终端困局的三大原因: 一是营销不力,主要表现在: A、品牌形象塑造不力,品牌拉力不够; B、产品陈列展示不力,体验营销不到位; C、产品促销策划不力,促销效果不佳。 二是动销不当,主要表现在: A、卖场氛围营造不当 B、立体渠道把握不当 C、导购技巧运用不当 三是管理不善,主要表现在: A、管理无序 B、员工不稳 C、服务投诉多 三、破局篇(1):打造建材绝对赢销商(道) 1、塑造经销商的核心竞争力 战略定位的三大步骤 1)定位——营销职能 2)整合——通路互动 3)升级——管理提升 2、五大战略选择方向 2)规模化运作 3)专业化-经营产品的集中化 4)差异化 5)业务延伸(从卖建材到家装解决一体化) 3、经销商做强做大的必由之路 1)从生意向事业的转型 2)经验管理向规范化管理转型 3)人情管理转向制度管理 4)决策的随意性向科学性转化 5)家族抱团向团队运作转型 4、终端经营管理转型关键 1)公司化经营 2)流程化管理 3)规范化执行 四、破局篇(2):构建终端绝对动销力(法) 1、什么是动销力? 终端动销力是营销要素在终端聚集,促进产品畅销、长销、高价销的一种合力。 1)动销是消费者被说服的结果 2)说服消费者的两种手段:以理服人、以情感人 讨论:企业有哪些营销要素可以成为说客?我们的说客有说服力吗? 3)说服消费者的八大“说客”: 无声说客:品牌、产品、空间、氛围、价格、服务 有声说客:广告、导购 4)导购销售的8大误区 2、“山羊是如何吃狼掉的”故事分享 讨论:故事给我们什么启示? 故事启示: 1)格局决定布局,布局决定结局 2)要找到食物,就要借助厂家品牌力; 3)要找到食物,就要利用各种营销手段; 4)要找到食物,就要调动员工积极性。 3、终端绝对动销力营销法则 1)“三度”营销法则 高度、深度、广度 2)CP营销法则 时装化、画面化、商业化 3)鱼塘营销法则 鱼饵要带钩子、在别人的鱼塘里抓鱼、将自己的鱼塘扩大 4)组合裂变法则 4P组合的四种赢利模式 4、终端动销的几种模式 1)设计师动销模式 策略指引:圈营销怎么实施? 2)小区动销模式 策略指引:细节决定成败 3)网上团购动销模式 策略指引:团购砍价会怎么操作? 4)零售动销模式 步步为营:迎、探、定、洗、推、成、送 五、实操篇(1):把握终端动销的八个关键环节(术) 1、品牌剑——品牌动销力 (1)建陶消费的本质需求 (2)品牌在终端如何落地 2、展示剑——形象动销力 (1)展厅展示技巧 (2)产品整合技巧 3、传播剑——广告动销力 (1)广告礼品战略 (2)效果图册技巧 4、氛围剑——精细动销力 (1)画面式销售:设计 (2)时装化销售:包装 (3)商业化销售:布置 5、导购剑——话术动销力 (1)状态调整 (2)话术技巧 360°情景实战训练:最有效的产品介绍技巧,最实效的成交技巧 6、管理剑——绩效动销力 (1)终端四项管理:人员管理、客户关系管理、物料管理、货源管理 (2)JPKZ管理法则:激励、培训、考核、制度 7、促销剑——满意动销力 (1)促销的误区 (2)促销成功的关键 8、服务剑——感动动销力 (1)服务是用来感动客户的 (2)销售服务的关键要素 案例分享:一匹建陶黑马终端动销的法与术 六、实操篇(2):终端导购的十项销售训练(术) 1、引爆巅峰状态训练 2、销售接待顾客训练 3、激发购买兴趣训练 4、品质问题应答训练 5、高效产品介绍训练 6、处理价格异议训练 7、应对优惠打折训练 8、绝对成交方法训练 9、安装问题处理训练 10、售后投诉处理训练 【讲师介绍】 瞿剑辉 MBA,时代光华高级咨询顾问、讲师,中国本土著名营销机构—联纵智达高级咨询师,中国总裁培训网金牌讲师,中国建材行业实战派营销管理咨询与培训专家,“终端鱼塘营销模式”创立者。 10多年来先后任职快消品企业销售经理、运营总监、营销总经理,营销策划公司、咨询培训机构等的策划总监、项目群总监、事业部总经理等,做过经销商,开过广告公司,拥有丰富的企业战略规划、市场营销、品牌传播推广、企业管理、团队管理、绩效管理、终端销售等方面的实战实操经验。 近年来专注于建材(陶瓷、卫浴、五金、铝型材、地板等)行业营销管理咨询和培训,系多家建材销售公司经营管理与培训顾问,在建材经销商公司化转型与管理提升、终端动销培训方面具有丰富的实战经验和成功案例。08年以来重点帮助三个经销商实现了从夫妻店到公司化的转型,并迅速做大做强,成为区域市场霸主。 曾咨询和培训过的客户(部分)有:东鹏陶瓷、东鹏洁具、罗马利奥瓷砖、华鸿瓷砖、ivi卫浴、斯力高五金卫浴、湖南振升铝材、金刚门窗、华彬庄园高尔夫俱乐部、阳江涛景高尔夫度假村、海通食品(上市公司)、大自然地板、新绿洲木业、4度冰泉水、海南国健集团、澳洲迪唯恩奶粉、山东得益牛奶、佛山陶研所、广州国研机械、南海远东鞋业等。 在网上发表文章数十万字,其中《经销商做大做强必须迈过“五道坎”》、《经销商怎样才能从夫妻店向公司化转型?》、《经销商转型要避免“伪公司化”》等反响强烈。精品培训课程有《区域市场赢销战之“葵花宝典”》、《终端绝对赢销力之“天龙八部”》、《终端店业绩倍增的“九阴真经”》。 业务联系方式:手机:13902804858,QQ:624937087 |
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