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姓名: | 韩锋 |
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领域: | 人力资源 市场营销 品牌管理 |
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地点: | 广东 广州 |
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在家居业的零售终端,总裁签售模式虽然已经非常老套了,不管在地板、陶瓷、卫浴、橱柜等行业里都被厂家和商家用烂了,但这种模式在终端活动接单时确实非常有效、屡试不爽。为何总裁签售模式有此奇效呢?
据科学家发现,有一种鸟,叫鲱鱼鸥,只能在陆地上筑起一个浅浅的鸟窝下蛋,珍贵的鸟蛋常常面临滚出鸟巢被其他动物吃掉,或在冷风中被冻死的危险。因此,这种鸟类归巢的第一件事就是去寻找散落在外边的鸟蛋,并把他们推回自己的鸟巢。科学家发现一个规律,这种鸟每次只推一个蛋,而且推蛋的顺序是从大到小。科学家在鸟巢附近放了一些仿真蛋,这些鸟类还是尽忠职守,一个不漏地推蛋,仍然按照从大到小的顺序。一天,科学家放了一个比这种鸟类正常孵化的蛋大得多的假蛋,个头足有足球大小,虽然很费劲,这种鸟类还是照推不误,即便它们真正的孩子就在一边的真蛋中,因为没有机会被推回鸟巢而慢慢死去。为什么有这种被人类愚弄的笨鸟呢?其实,它们一点也不笨,“越大越好”的法则是完美无缺的,因为在真实自然世界里,这种鸟类永远不会碰到多管闲事的科学家放置的假蛋,越大的真蛋对鸟类意味着会孵出更加健康的后代,它们优秀的基因可以在健康的后代中得以更好的复制和遗传。
“越大越好,先推大个的,再推小个的”,在这种鸟类的基因里被一代一代地强化和遗传下去,确保了这种鸟类物种至今存活在地球上。这种基因建立了一种非常明确的自动反应机制:见到大个的,不管三七二十一,先推再说。
人类并不比动物高明多少,虽然现在已经是高度发达的信息化社会,科技日新月异,但我们的基因,与住在山顶洞里茹毛饮血的老祖宗相比,并没有改变多少,人类不过是现代版的“洞穴男女”而已。
举一个可笑的例子,现在的电视上播放的情景喜剧,不管最早的《我爱我家》也好,到现在流行的《武林外传》《家有儿女》也罢,都在剧中每个可能的爆笑点上,被插进去了无数的人工笑声,尽管有些爆笑点,对观众而言,并不觉得可乐,但导演还是照加不误。这可能是所有情景喜剧的一大特点。难道是导演自作多情,拿着人工“痒痒挠”,让屏幕前的观众非笑不可?现实是,加了人工笑声的情景喜剧,观众觉得它更可笑,观众爆发真实笑声的机率要比没有人工笑声时要大得多。所以,导演不是傻子,导演深知,情景喜剧如果不搞笑那就太搞笑了。
为什么总裁签售模式在家居业的零售终端屡试不爽,屡建奇功?很简单,它暗合了消费者类似上述鸟类“越大越好”的自动反应机制——“越便宜越好,占越大的便宜越好”的消费者自动反应机制。只要消费者认为是占了大便宜,不管它是否是真的便宜,消费者就会自动启动他们的消费反应机制:我买你(I BUY IT) 。
总裁签售模式中不管是中国区总裁、中华区总裁、全球总裁也好,总经理也罢,总之这个名头一定要大。至于在终端现场正襟危坐的是不是真正的总裁,这个消费者在现场反倒并不怎么关心和较真,他们关心的重点早转到自己能否在现场抢到便宜了。
总裁签售模式成功的要诀就是是否让顾客占到了便宜,而且是否是占到了大便宜。这点厂家和商家是真要出血和割肉的,难怪98元一个的马桶被顾客排队抢疯了。如果认为商家这种让顾客占大便宜的做法是赔本赚吆喝,那就有点太幼稚了,买的永远没有卖的精,商家正躲在门后数钱偷着乐呢。
这么说,总裁签售模式是不是有点像骗术啊?玩弄消费者,不道德啊?
此言差矣。就像一把刀,没有好,没有坏。放在好人手里,就是利器;放在坏人手里,就是凶器。关键看谁在用?为什么用了。
总裁签售模式,在家居零售终端为什么持续火爆,各位总该看出些端倪来了吧。
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