![]() |
姓名: | 韩锋 |
![]() |
领域: | 人力资源 市场营销 品牌管理 |
![]() |
地点: | 广东 广州 |
![]() |
签名: |
- 博客等级:
- 博客积分:934
- 博客访问:3563255
笔者2006年服务皇明太阳能时,针对终端导购难题,发明了54张扑克牌营销法。这应是中国第一个在销售终端采用这种导购方法的营销创新。
现实的问题是,皇明是中国太阳能企业的老大,但在终端专卖店内零售上也遇到了巨大的成交阻力:
1) 皇明的产品与杂牌的产品,消费者通过自己的肉眼和判断,看不出差别;
2) 皇明产品与其他杂牌产品,只有实际使用一两年之后,消费者才能感受到差别,使用初期差别不大;
3) 皇明产品的价格是其它杂牌产品价格的2-3倍;
4) 消费者在购买皇明产品前,已经被许多杂牌产品的导购进行了严重的洗脑,典型的导购说辞就是“我和皇明的产品一样,皇明不过是央视打了广告,是大品牌,广告费用都加在消费者头上了,所以贵,我们的产品质量都是一样的,我们没有广告,所以便宜”
因为上述四种原因,顾客在进店的时候,因为已被杂牌严重洗脑,或本身对太阳能就不了解,所以顾客一上来不听终端导购员的讲解,就会直接问产品价格。因为顾客潜意识里认为所有太阳能都是一样的,所以光比较价格就可以了。当顾客一听导购报价,皇明的价格高出其他杂牌这么多时,顾客肯定就被吓跑了。
如何能让顾客主动了解产品,如何能让终端导购能与顾客有更多的时间宣传产品的不同呢?54张扑克牌是个非常有趣的撬开顾客金口的方法。
当顾客一进店的时候,在刚一开口询问产品价格时,导购不去直接回答,而是拿出54张扑克牌,这54张扑克牌上,写着购买太阳能需要注意的54个问题。
导购会说:“这位大姐,太阳能不简单,虽然看着差不多,但其实好用的太阳能与不好用的太阳能差别很大,您知道吗?您要卖一款好用的太阳能,要关注54个问题。”
导购这时顺势把54张扑克牌在顾客面前摊开。
“啊,买个太阳能还要关注这么多问题啊?”顾客诧异道。
“是的,您看下我手中的牌,您对哪些问题感兴趣呢?”导购道。
“这两张牌上的问题有点意思,你给我讲下吧。”顾客变得饶有兴致了。
“哎,对了,这两个问题看着挺重要,你给我说说啊。”顾客会主动发问了。
导购就有时间与顾客娓娓道来,成交的机率就明显增大了。
终端扑克牌营销法有五大好处:一是变导购被动介绍,为顾客主动询问;二是把枯燥的产品介绍生活化、趣味化;三是延长顾客滞留时间,增加成交机率;四是扑克牌还可以作为赠品赠给顾客(所有的顾客都不会拒绝的),增加品牌的曝光和宣传。(扑克牌上都有产品和品牌LOGO);五是可以成为导购员平时没有顾客时的模拟演练工具。
后附扑克牌上的问题(印在扑克牌上的)和标准导购答案(是不印刷在扑克牌上的,需要导购熟练掌握的)(部分节选):
1、太阳能为什么买大不买小?
答:就像给小孩买衣服,肯定你不买只是现在穿着合身的,孩子长的这么快,穿着穿着就小了。买太阳能用热水也是一样,现在买太阳能可能你想着只是用来洗洗澡,但洗洗涮涮、洗菜、洗澡、洗衣服、做家务,哪个地方不用热水。还比如:同样是洗澡,可能现在你只是淋浴,但以后生活条件好了,就要盆浴了。买太阳那啊,买大不买小。
2、为什么3口之家还要买个大容量的?
答:社会生活水平提高,健康意识增强,热水自然也就用的多了。买太阳能又不是使用一两年,而要使用十几年。买一个大容量的,可以十几内都满足您各方面热水需求,不是更好吗?
3、热水用量为什么不按人口算?
答:人口数只是一个基准,热水使用范围、洗浴方式、使用超前程度不一样,热水用量就不一样,你比如,热水使用范围上,有的是洗碗,洗菜、厨房用热水,有的是洗洗涮涮、洗碗,洗菜、洗衣服等都要用热水,洗浴方式上有的人是淋浴,有的人是盆浴,还有的人还喜欢冲浪浴,如果这些不考虑,单纯按人口算,怎么可以!
4、是不是真空管支数越多,热水量越大?
答:就像电灯泡,大的就代表更亮吗?不是,而是功率、瓦数越大才越亮。太阳能热水量大不大,不是看其真空管支数,而是看真空管集热能力。真空管再多,如果不集热,同样是没热水用。
现在有些厂家,真空管集热不行,靠增加真空管支数来提升热量,这怎么行。
5、太阳能几年把成本收回来?
答:相对电燃气热水器来讲,买一台太阳能使用四年就能收回成本,以后的十几都是热水不用白不用。
6、为什么太阳能不是一般的热水器?
答:一般的热水器是消耗能源的,太阳能是能源的生产设备。
7、为什么皇明配件另收费?
答:这也体现出皇明的诚信,让消费者明明白白消费,有的牌子配件不收费,实际是加在主机里,最后还不是羊毛出在羊身上。
8、为什么太阳能可以不靠天吃饭?
答:用辅助电加热,即使没有太阳,用它加热,就有热水用。
9、太阳能保修几年?超出保修期怎么办?
答:按照国家标准皇明太阳能主机免费保修三年。如果超出了保修期,按照皇明公司规定的非保修范围收费标准向用户收取费用。
10、太阳能如何清洗?
答:太阳能清洗主要清洗真空管,用一种专门的清洗剂清洗真空管里的水垢。
11、太阳能冬天管路会不会冻坏?
答:皇明室外管路保温采用的是防冻墙水路保温防冻系统,冬天管路不冻堵。
12、太阳能水为什么不能喝?
答:就像我们暖水瓶里的水,放上三五天您还会饮用吗?太阳能里水当天用不完就会有陈水,陈水水质不新鲜,当然不能喝。
……
(以下略)
52、太阳能可以智能操作吗?
答:家里装个视界芯,就可以实现自动上水,电加热,水温水位显示,既方便又智能化。
53、半成品太阳能会给消费者带来哪些危害?
答:1、热水用不上。2、安全隐患多:漏水、泛水灾等现象时时出现。
54、皇明太阳能倡导的“新农村,新能源”运动是什么?
答:511工程,5年内,建10万个乡村浴池,让1亿农民洗上热水澡。
本文为原创,版权归作者营销活化石韩锋所有,如需转载,请注明作者及出处。
![]() 营销活化石韩锋,经销商老板学理论创始人,贵仁相助营销顾问机构创始人 |
一共有 0 条评论
发表评论
以上网友发言只代表其个人观点,不代表总裁网的观点或立场。