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姓名: | 蔡强 |
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领域: | 企业战略 市场营销 运营管理 |
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地点: | 天津 河东 |
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如何成为一名优秀的管理咨询顾问(连载二) 建立突破性客户关系的十种方法: 1. 提供有价值的信息 建立客户的重要事项档案。收集有关竞争者的产品和服务的相关文章,并将它们进行分类归档。每个季度我对相关文档进行整理,去除重复的内容。建立统一的标题,并进行次序的整理,将所有内容传送给该类别内的每一个客户和潜在客户。这里需要注意的一点是:避免出现任何自我推销的内容和行为。 2. 能够提出关键的问题 通过提出关键问题,并引起客户的关注。能体现你的责任感和专业度。即使这些问题不是在项目范围之内。这里需要注意的是:避免让客户认为,你提出这些问题的目的是,希望扩大项目范围,然后,自然而然的结果就是,70-80%的客户会愿意要你来做这些额外的内容。 3. 坚持你的观点和立场 永远不要逃避争论,毫不犹豫地告诉客户他错了。阿谀奉承的人做不了咨询顾问。你的价值、诚实和为客户带来的高附加值,正是因为你在关键问题上坚持自己的立场和观点。 4. 将客户看做是平等的合伙人 永远将客户当做平等的合伙人,你们两者是一个团队。每一个人都依赖对方的才能和资源,以达到双方能达成共识的目标。简而言之:我们是为了共同的目标而奋斗。 企业成功的核心价值 你的公司成功的关键,在于你和客户所建立起来的关系。客户关系成功的程度,将成为你即将享受的增长。并且,这将是你全方位的增长,公司声誉、业务专长、学习能力等。你不能让自己的学习、专业等任何一个领域停滞不前。 举例:如果你在市场的声誉反应不出你的业务专长,如果你没有运用专长获得盈利,那么单纯的业务专长提高就是远远不够的。咨询行业中真正的财富,来自长远战略思维的作用。购买者参与的程度越高,对费用的阻力就越小。关键一点:在这个行业,你必须摸索出自己的理论,不要轻信你所听到的一切。 对于咨询公司来讲,最关键的转型期既不是自己成立公司,也不是赢得第一个客户。最关键的转型期是放弃那些贪图小利的想法。这就是咨询顾问的一道坎。就像是一位马拉松选手,有了一定的成绩后,达到了瓶颈期,付出很多,成绩却再也不见提高,显然,这个坎,不是脱水、肌肉酸痛、呼吸方法等等问题所致。它是由于缺乏信心,无法摆脱现有成功带来的满足感。 如果你打算以更好的,更为完善的方法为你目前和未来的客户提供帮助,持续增长则是重中之重。 不要犯错误,如果你满足现有的成功之后,那么这个所谓成功就会成为你更成功的阻碍。并且,引起下滑只不过是时间长短问题。通向成功的唯一一条路,就是继续攀登。 ![]() 四季明略管理咨询公司总裁 |
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