![]() |
姓名: | 林伟贤 |
![]() |
领域: | 其它类别 |
![]() |
地点: | 台湾 台北 |
![]() |
签名: |
- 博客等级:
- 博客积分:1922
- 博客访问:4167348
剃须刀—刀片——计价方式设计宝典终结版(三) 林伟贤魏炜/文 最先发端于吉列的“剃须刀—刀片”模式,已经作为一种经典的盈利模式写入很多商学院的教材。然而,这种模式的风险却不为很多企业家所了解。 “剃须刀—刀片”模式的精髓在于,通过廉价的剃须刀锁定客户,然后,用高毛利刀片的持续销售来获取盈利。在这里,锁定客户是前提。如果不能锁定客户的话,那这个模式就很难实现。 打个比方,如果有一家企业,制作的刀片非常好,且只销售刀片,由于没有补贴廉价剃须刀的负担,相信这家企业的竞争力会毫不逊色于吉列。 但这种企业我们至今还没碰见,那么,原因不外有以下几个:第一,吉列的品牌好,别家的刀片消费者信不过;第二,吉列的刀片质量非常好,别的企业赶不上;第三,吉列通过某些技术手段,使其剃须刀只能用吉列的刀片,其他品牌的刀片用不了。不管是哪种原因,都证明吉列的确锁定了客户。 事实上,上面的第三个原因正是利乐成功的奥秘。 利乐是一家伟大的公司。当伊利、蒙牛等中国乳业巨头斗争得不亦乐乎的时候,利乐通过优惠的价格打入中国市场:乳业巨头只要付20%的设备费,就可以买下利乐的牛奶包装生产线,剩下的80%采取“承诺购买一定数量的包装纸”的方式支付。在战斗正酣时,少付80%的设备款,就多80%的费用投入战场,乳业巨头们纷纷对利乐感激涕零,在利乐的帮助下大大扩大产能,争夺市场。 在市场格局稳定后,乳业巨头们发现,利润在不断摊薄,这时候追溯成本结构,才发现利乐包装纸占了很大的比例。同样的包装纸,利乐要比竞争对手贵很多。 也许,有人会说:那就换包装纸吧?对不起,还就换不了!利乐在包装纸上打了识别码,以便每一袋牛奶都能追溯到奶源和生产各个环节的员工,同时也就使其生产线只认利乐自己的包装纸。 如果更换设备的话,问题更严重,那些动辄几千万的设备会让乳业巨头立刻亏损。于是,乳业巨头们打消了更换包装纸合作伙伴的念头,继续和利乐合作,利乐也因此分享了中国蓬勃发展的乳业市场。 不妨设想一下,如果利乐的设备跟包装纸并没有相互锁定,那么,要不利乐出局,要不只好降低包装纸价格,陷入包装纸价格战的泥潭。 商业模式课程咨询:13620072006QQ225594464 ![]() 商业模式课程咨询:13620072006 QQ225594464 |
一共有 0 条评论
发表评论
以上网友发言只代表其个人观点,不代表总裁网的观点或立场。