姓名: | 井越 | |
领域: | 市场营销 | |
地点: | 广东 广州 | |
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用三句论语解读终端销售核心技能 宰相赵普,说自己以半部《论语》治天下。自古至今,无论在士人当中还是在老百姓中间,《论语》一书都是中国人的一部不能逾越的圣典,用简单的话语告诉人们简单的道理。被很多人誉为治国之本,或者行为准则。 一位老太太到菜市场买李子,遇到A、B、C三个小贩。 小贩A:“我的李子又红又甜又大,特好吃,您来点儿?”老太太仔细一看,果然如此,但却摇摇头,没有买,走了。 当老太太离开时,小贩C说我天天在这里摆摊,每天进的水果都是最新鲜的,下次就到我这里来买,还能给您优惠。 案例二: 促销员:先生,您是要购买一台传真机在家里使用吗? “可与言而不与之言,失人;不可与言而与之言,失言。”,这句话出自《论语.卫灵公》。该讲的话你没对他讲清楚,你就把这个人错过了;不该讲的话你却讲了很多,你就把这个人得罪了。 对于一位经过竞品销售人员洗脑的顾客,这时候必须要讲明的是和竞品产品的差异化卖点。如果这点讲不清楚,那么就会“失人”! 某楼盘卖点有地段优越、户型布局合理、居住环境优美、生活配套设施齐全、升值潜力巨大。对于关心地段的顾客要重点阐述独一无二、不可复制的地理位置,地处东西交通的大动脉,聚集最优越的交通资源;对于关注户型的顾客必须强调户型有效地划分:动态空间和静态空间、生活空间与工作空间、干湿空间以及公共空间和私密空间;对于看重居住环境的顾客,则要描摹临水而居的居住惬意,濒临几百亩世纪公园所带来的生活感受,上千亩高尔夫球场绿树环绕周边,65%的高绿化率… 类似的道理还有一句“言及之而不言谓之隐” (《论语.季氏》)。话已经说到那了,但却隐瞒不再说下去了,这叫遮掩。销售人员对顾客“遮掩”,顾客就会对你“敷衍”。 二、对于终端销售来讲,何谓不可与言? 1、顾客不感兴趣的、不关注的、未提及的都不说、或者少说。 任何一款产品,其卖点都有很多,但这些卖点未必都是顾客所关心的,讲述顾客不关心的内容是在做无用功。销售人员需要在最短的时间内达成销售,帮组顾客快速挑选,果断购买,而不是浪费时间与口舌。 古语云“言多必失”,在滔滔不绝陈述卖点时,往往会出现前后矛盾、难圆其说的卖点。在销售过程中要,要引导顾客去多说,发现核心关注点。 在产品的种类介绍中,也需要注意这点。不同的款式产品,存在不同的卖点,如果把所有产品的卖点全部罗列,就会造成顾客无从选择。大多数人去饭店比较头疼点菜,究其原因就是因为菜单上的菜品繁多,没吃过的要尝试,喜欢吃的还想再品尝,这就造成点菜无从下手。 2、主管臆断的内容,不能说。 顾客的购买动机往往都会隐藏很深,难以察觉。同时,很多顾客也会释放出烟雾弹或制造出假象。在未探明顾客真正的需求、未剥去顾客层层防护之前,不要做任何产品推介。 案例四: 一次,一对夫妻走到某油烟机柜台前,在看欧式烟机时妻子说:“哗!老公这个好漂亮,买这个吧。”老公说:“不行,这个吸力不大,好看不好用”。后来顾客又在关注银风烟机,这是一款卖得最贵的中式油烟机,超过了一般的欧式油烟机价格。 导购员上前介绍:“你好,这一款吸力大,是中式机,适合中国人用”。 妻子说:“对,不错,而且这个好看也不贵。” 这个案例失败的根源只在一句话,女顾客说了句银风“好看也不贵”,就主观判断顾客是有钱人,接着就臆断成有钱人家一定是大厨房。在讲解的过程开始贬低便宜的近吸式油烟机,抬高银风油烟机,结果砸了自己的脚。 要避免“不可与言而与之言”,最好的方法就是挖掘出顾客真正的购买需求什么,找出顾客关注点,只言可言之言。 在《论语.季氏》也提到“言未及之而言谓之躁……未见颜色而言之谓之瞽。”意思是话还没说到地方,就开始发表自己的意见了,这叫急躁。还没察言观色就开始说,这是眼瞎!这是很多终端销售人员所犯的通病。所谓话到的地方,就是顾客的需求点。所谓察言观色,就是探测顾客购买动机。 “把产品知识了解得无微不至的是专家,把产品知识向顾客讲解得无微不至的是傻瓜!”。只有把所有产品产品知识了解透彻了,才能做到可与言而细言。但盲目详细的讲解就是傻瓜! (三)己所不欲,勿施于人。 “己所不欲,勿施于人。”这句话出自《论语.卫灵公》。自己不想做的事,也不要逼迫别人去做。 与顾客进行换位思考,设身处地为顾客着想,将心比心。即想顾客之所想,理解至上。这个换位,存在两个方面,一是产品介绍上,一是售中服务上。 首先,在产品介绍时很多导购员夸夸其谈,口若悬河,把产品夸成无所不能,无所不坚。换位思考,这样的介绍顾客能听懂吗?这些卖点能打动自己吗?在你的生活中真的需要这样的产品吗?自己会购买这样的产品吗?真的就能带来这无限多的使用利益吗? 不能打动自己的产品岂会打动顾客? 销售过程中,导购员不是宣导者,应是一个产品的使用者,而不是一个局外人。顾客在购买前有一个理性判断的过程,需要的是正确的引导,同时需要尊重他独特的喜好或习惯,介绍时要处在顾客独特的喜好与习惯角度去解说,这样就能增强对顾客的说服力,给予实际的购买理由。 其次,换位思考要在服务上体现。在终端,导购员和顾客直接接触,导购员的一举一动直接影响着顾客对品牌、产品的印象。任何顾客都是有理性思维、有情感追求、有个性的人,他们需要被尊重,如同我们需要别人的尊重一样。同时顾客也会被外界影响,导购员的服务态度、精神面貌都会对顾客的购买产生影响。 案例六: 一天我因为违反了商场的纪律,被柜长罚了200元,我的心情不是很好,中午我也没有去吃饭。正好12点的时候,一位顾客来到了我的展台旁,我有气无力地同顾客打了个招呼。不知道是我的问题还是顾客的原因,我问这位顾客:电视是自己用还是送人?是放在客厅还是放在卧室?想要多大的?顾客好象没有听见,一声不吭。这时的我由于心情不好,对这位顾客也没有耐心了,心想他是不会买的,心理上也就放弃了这单生意。顾客走到了旁边竞品的专柜,竞品导购热情地介绍着自己的产品,不到15分钟。那位顾客就买了竞品的电视。 一次不愿意接近顾客、不关注顾客、不尊重顾客、不为顾客着想的促销过程注定就不会成功。 导购员上班的时候是销售人员,下了班,就会变成一个消费者。想想自己如果是消费者需要什么样的服务,关注什么问题,不能接受什么样的服务,“己所不欲,勿施于人。” 以上三句话围绕着顾客需求这个基点,导购行为是否有效,其核心在于能否有效影响与作用于顾客心理,激发购买欲望。把握好这三句话可以达到“知者不惑”的境界,快速达成销售,成为金牌导购。 一个***导购攻克一个门店,一群***导购解放一座城市。 |
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