姓名: | 盛斌子 | |
领域: | 市场营销 | |
地点: | 广东 佛山 | |
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金牌店长巅峰销售 主讲/盛斌子老师 课程背景: 《金牌店长巅峰销售训练》,从店长所要具备的管理能力、计划能力和营销能力三个方面出发,对零售连锁门店店长进行全面系统的能力提升,从而让门店有了自动自发的人才复制系统和销售管理体系,不但彻底地解决了门店短期经营困境问题,更为未来的门店发展提出了新的营销理念和指导方法。 上篇 金牌店长团队激励篇 一、职业化金牌店长心态追求 1. 追求目标 2. 积极正面 3. 拥抱结果 4. 平和付出 5. 责任担当 6. 老板心态 二、高效的销售团队沟通技巧 1. 针对四种类型员工沟通技巧 2. 店长高效沟通中的倾听技巧 3. 店长成功地批评与赞美店员 实战案例: 1) 某陶瓷店长如何激励负能量员工如何沟通? 2) 生活家地板北京店长如何激励孙悟空员工如何沟通? 3) 一个老油条员工是如何沟通的? 三、如何成功激励销售团队 1. 人性激励驱动理论 2. 团队激励的三个法门 3. 不同类型的员工如何界定与激励? 实战案例: 1) 打造标杆团队“梦之队” 2) 某家居快速门店士所提升案例 3) 促销活动中的团队如何快速激励??苏州某灯饰店长的极速法刚 四、门店团队管理之激励工具 1、《门店年度培训计划表》 2、《店长管理日志》 3、《现场管理的SAP执行表》 4、《激情四射的早会经营表》 中篇 营销计划 一、年度/季度经营管理计划分析模型 (一)行业在哪里?——门店市场分析与判断? 1. 当地市场行业的存量与增量市场分析与判断 l 存量房市场的二次家装 l 新建、在建楼盘数量分析 l 市场渠道细分及判断(传统家装、互联网家装、隐性渠道、工程零售、分销、专业市场店面趋势) 2. 门店最终用户的消费特点 l 首次家装 l 二次家装 l 不同年龄及层次的消费者家装及主材采购差异化分析 3. 产品的流行趋势 l 为什么同质化产品做价格 l 为什么差异化产品做价值 l 为什么解决方案营销是什么? 4. 门店竞争对手(标杆企业)的关键动作 如何分析? 5. 启示 l 作业:根据盛老师原创工具,设计一份市场分析报告。 l 盛斌子老师原创点评: (二)我们在哪里?——门店自身问题、优劣势分析 1. 分析门店1-3年3-8项关键绩效指标的完成情况 l 产品、区域、人员、渠道、时间五个维度(座标) l 完成率、增长率、周转率、利润率、产品销售占比、人均产出、人均投入、应收帐款、新品占比、客户开发、终端建设、推广、促销等指标的执行情况; l 直接下级主要关心,间接下级次要关心 2. 描述门店营销层面的现状与问题:一般可总结过去一年里面临的3-8个主要问题。(产品、渠道、价格、政策、终端、推广、团队等) l 产品的组合分析 l 全网营销及碎片化渠道的分析 l 各类型门店(A类体验店、B类社区店或家装公司店、C类隐性渠道或个人店)分析 l 促销政策、团购、砍价、联盟等终端爆破执行情况分析与判断 l 广告及推广行为分析与判断 3. 总结去年/上季度的重点工作执行情况。 l 产品 l 全网渠道 l 推广 l 团队 l 管理 l 经营 4. 分析营销层面的机会与威胁。 5. 结论启示。
l 作业:请根据原创工具设计区域自身分析,并得出相应结论 l 盛斌子老师原创点评: (三)我们去哪里? ——门店经营目标、策略、方向 1. 描述门店1-3年的发展方向,这个指标应当是量化的。主要包括两个层面目标: l 一为结果目标,销售额、增长率、周转率、利润率、完成率、占有率等。 l 二为过程目标,的渠道开发指标、终端建设数量、人数规模、费用比率等。 2. 门店年度销售目标还要进行人员-区域-产品-渠道-时间五维度的分解。 3. 对销售目标(过程与结果)的策略进行总述;对后续“我们如何去”、“如何保障去”进行提纲挈领的表述。
l 作业:请根据盛老师原创工具,设计自己的过程目标与结果目标,并进行分解 l 盛老师原创点评: (四)我们如何去?——门店的营销组合策略 1. 是描述营销人如何使用营销原创工具进行组合,发展相应的策略、方法与动作分解,去解决营销层面的问题,达成年度各项销售指标。 l 产品组合策略 l 全网(零售、家装、工程、分销、团购、砍价、联盟、微商、O2O家装、互联网整装)策略 l 团队策略 l 市场推广策略 (五)如何保障去?——门店人员架构、推进计划、预算 指营销人利用管理系统、监控系统、信息系统与激励系统切实保障营销策略报告的有效运行。在营销策略报告的模块上,主要包括: 1. 组织架构 2. 人员编制 3. 重点工作的时间进度与任务分解 4. 预算明细等。
作业:根据盛老师提供的原创工具设计营销保障系统 盛老师原创点评:
二、门店营销策略报告常见的十个问题 1、逻辑混乱 2、叙述多,数据少 3、想法多,概念多, 动作分解少 4、重点工作不突出 5、保障系统缺失 6、问题多,但都不是自己的问题 7、因循守旧,创新少 8、各自为政 9、年只忙这一回 10、看上去很美
作业:请根据盛老师提供的案例,进行点评。
三、参考模板及分析工具
作业:将前面作业全部汇总整理讨论修正成完整方案,上台讲解?
下篇:营销管理篇 一、门店业绩倍增之目标管理 1、门店业绩五维度数据分析 3、打造执行力的两个指标 4、组织绩效面谈辅导技巧 案例分析: 1) 浙江某门店的薪酬考核体系 2) 三步识人法快速选人 二、 门店业绩倍增之产品管理 1、门店产品组合(销量/利润)策略 2、门店库存管理的四大关键指标 3、产品金字塔模型 4、产品三段论 5、不同产品的生命周期管理 6、如何快速打造产品热销氛围 案例分析:OPPO照明的旗舰店产品管理模型及操作步骤 三、门店业绩倍增之形象管理-360度形象管理模型 1、店外 2、硬装饰 3、产品 4、硬装 5、软装 6、动销氛围 7、助销物料 8、功能规划 9、人员形象设计 案例分析:某家居店面的诱导式陈列 四、门店业绩倍增之促销管理 1. 门店促销活动设计的八个思路 2. 门店促销活动的三种主要形式 3. 如何设计一张吸引人的POP海报 案例分析:某家具品牌工厂直购活动 五、门店业绩倍增之管理工具 1. 《门店销售业绩分析表》 2. 《门店产品销售清单》 3. 《促销活动效果分析表》 4. 《顾客满意度调查表》 5. 《VIP贵宾顾客档案表》
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