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图片说明：有多少和黑点多少个白点呢？看看吧！


    老道的销售员不仅会把新顾客变为老顾客，还能将一次性购买的顾客变成经常或长期购买的顾客。几乎可以说，一旦销售员在老顾客心目中建立了诚信可靠的印象，老顾客一般都会情不自禁地转介绍新顾客。

    商家的问题是如何防止新顾客后悔心理的产生？

    一般来说，新顾客是信任老顾客（特别彼此又都是好朋友时）的，因此对于老朋友、老熟人甚至是亲戚、同事、家人这样的老顾客介绍的产品，新顾客一般都是比较持肯定态度的。一旦有被转介绍的新客户发出购买信号和要求，商家必须尽量促使新顾客拥有所购的产品，这样买者产生后悔的情绪就会可能小一些。

    一个卖化妆品的销售员，在成功地将张女士变成老顾客后，张女士就成了活的广告和推荐新客户进来的门坎。有一天，张女士推荐了自己的同事王小姐来买雅芳的润肤    系列套装，碰巧店里已没有存货，只有一套样版。这位于销售员的做法是，先征求王小姐以试用价买下这唯一的一套样品，并承诺等两天新品进货后，再以最优惠的折扣价卖一套给王小姐，以作为补偿，结果皆大欢喜。

    正因为销售员在成交之际有意地制造了货物缺货的紧逼感，客观上剌激了王小姐的逆反心理，越是紧俏越是想马上拥有。

    再就是为了避免顾客后悔，最好能让张小姐陪着王小姐一起来到店里，这样当面锣对面鼓地面对面地交易，无论是新客户、推荐人、销售员都比较容易接受。特别是新客户就会打消对老客户推荐的产品的价格、品质的怀疑成份，从而减少后悔心理的产生。

    大家也许都有这样的心理吗？例如听朋友介绍某国产影片很有看头，可你买了票进到影院看后却大失所望，马上产生后悔之意。可散场的时候，你突然看见了向你推荐这部片子的朋友夫妇也在影院，你会不会觉得就算上当也不是一个人，从而减少了后悔心理？

    再如：在城市开车你跟着前面的车冲进了赌车的车道，正后悔自己走错道时，发现你后面跟上来的是一个熟人，大家都动弹不得，那时你也释怀了。总是觉得要等大家一起等，心里反而不后悔了，好奇怪的心理吧？