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姓名: | 刘冰 |
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领域: | 市场营销 |
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地点: | 北京 海淀 |
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《智夺三部曲》大客户营销实战训练,自问世以来,曾举办公开课及企业内训几百场,得到了数千学员高度好评。很多企业将《智夺三部曲》引入内训。在将《智夺三部曲》引入内训过程中,企业营销主管和培训主管都有一些问题,现总结如下:
某企业销售主管问:《智夺三部曲》是一门培训课程还是三门培训课程?
问题解答:《智夺三部曲》是一个大客户营销实战训练体系,由《智夺订单》《智夺客户》《智夺市场》相互关联的三门课程组成。这三门课程紧密结合又相合独立。
某企业总经理问:《智夺三部曲》这三门培训课程,不同的价值特点是什么?在为我们企业培训营销人才各起什么作用那?
问题解答:
Ø《智夺订单》课程的主要内容,是让销售人员快速全面地掌握,大客户销售必备的策略方法和技能。这好比是一个人去练武功,开始的时候先掌握一些实战的攻防招数。当与人搏击的时候才可以抵挡一阵,增加胜算。
Ø《智夺客户》训练主要内容,是训练必备销售素质与基本功。这好比一个人练武功,学会了很攻防招数,但是由于自身的基本功夫不够,就成了花拳绣腿没有杀伤力,所以武林高手必须也要内练一口气,外练筋骨皮。所以当一个营销人员掌握一定的销售方法技能后,才可以提高能力水平,这就需要进行强化的销售素质与基本功训练了。这是销售人员持续成功的基础。同时《智夺客户》课程的内容也是大客户销售人才,跨越到大客户营销人才的必备素质保证。
Ø《智夺市场》课程主要是让销售员从习惯面对一个客户做单员,跨越到面对行业或区域目标客户群,成为优秀市场营销运作的大客户营销人才。还用那个比喻,一个人去练武功,开始学的是对付一个对手的招数,当武功水平提高后,还需要学会,对付一群对手的方法与策略。
某企业培训主管问:刘老师你好!2006年曾请您到我们公司为营销团队讲授《智夺订单》,培训效果非常好,至今很多营销人员还记忆犹新。今年我们还准备请你继续为我们培训,请问我们应该选择《智夺三部曲》中那部分内容?
问题解答:建议采用《智夺客户》成功的销售精英核心功力训练内容,《智夺客户》可以说是《智夺订单》课程续集。两个课程结合的非常紧密,并且又互有侧重。并且讲授《智夺客户》课程时还会对《智夺订单》课程有所以回顾,这样也会对上次的培训内容温故知新。当然如果你们企业现在市场营销运作比较紧迫,也客户选择《智夺市场》课程内容。
某企业培训主管问:《智夺三部曲》是一个大客户营销实战训练体系,适合什么行业?
问题解答:这里要多说几句,我们可以把目标客户市场分为不同类型的两大类。
Ø第一是最终客户是消费者的消费品市场;
Ø第二是最客户是机构组织政府企业的大客户市场。
《智夺三部曲》适合面对机构组织政府企业大客户市场营销的大多数企业,如通讯设备,计算机设备,计算机软件,IT系统集成,电器设备,数码科技,汽车及零部件,化工,农资,原材料,金融投资,能源,交通物流,轻工,机电设备,建筑建材,医疗设备,医药,食品烟酒,包装印刷,航空航天,电信运营商,服务,咨询等。
某企业营销主管问:我们最近要开一个全公司的营销人员会议,由于时间有限能否用一天时间做《智夺订单》的培训?
问题解答:《智夺订单》大客户深度销售实战方法培训,主要培训内是两天时间,如果需要销售谈判需要三天时间。1天时间的课程我们也做过不少,但是学员们感觉都比较遗憾,只能讲一部分。营销是一个体系最忌讳一知半解。不过做总比不做好,但后续的时间最好不要间隔过长,以免把前面的课程忘掉。
某企业培训主管问:《智夺三部曲》培训时候学员多少合适,培训中还有什么要求?
问题解答:《智夺三部曲》由于是一种互动式培训,学员最好在30人至50人。培训场地开放环境,分组坐,决不能在教室环境。
某企业培训主管问:如何保证培训过程中学员的积极参与?
问题解答:智夺三部曲课程体系,结合一个实战情景连续剧式的案例,让学员互动真实体验大客户营销的细节过程。培训过程中将采用分组PK活动方式,最后还根据PK结果奖励与惩罚。这种培训机制可以确保,学员一直处于亢奋的思考,体验,互动中。
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