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姓名: | 杨宗勇 |
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领域: | 市场营销 客户服务 运营管理 |
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地点: | 北京 东城 |
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商业交往中,名片是自我介绍的有效工具,它除了让人便捷地了解你的信息,更重要的是它体现了你的身份,有了名片的交换,双方的结识就迈出了第一步。但你可能不知道心理学上也有一种著名的“名片效应”,它在你与他人打交道时起着十分重要的作用,甚至可以理解为通往他人心灵的捷径。 【心理学知识】心理学中的名片效应 名片效应是指在人际交往中,表明自己与对方的态度和价值观相同,就会使对方感觉到你与他有更多的相似性。如果你想让对方接受你的观点,你应当把自己与对方视为一体,首先向对方传播一些他们所能接受的和熟悉并喜欢的观点或思想,然后再悄悄地将自己的观点和思想渗透和组织进去,使对方产生一种印象,似乎我们的思想观点与他们已认可的思想观点是相近的。 表明自己与对方的态度和价值观相同,就会使对方感觉到你与他有更多的相似性,从而很快地缩小与你的心理距离,更愿同你接近,结成良好的人际关系。 心理学研究的很多实验也证明了相似因素对人际吸引的影响和作用。社会心理学家纽利姆以大学生为对象进行了一项实验:他先对大学生们进行了一系列调查,然后根据测验结果,将一部分特征相似的大学生安排在一起居住,而将另一部分特征不同的学生安排在一起。一段时间后,特征相似的学生大多能彼此接受和喜欢,进而成为好朋友。而特征不同的学生尽管朝夕相处,但仍然很难相互喜欢并建立友谊。心理学家拜恩等按相同和不相同的态度把学生搭配起来,然后让他们出去进行一次半小时的约会,考察约会后相互喜欢的程度。结果表明,相似性的确和喜欢有联系。大量研究都证实,价值体系、对象身份、社会背景和文化程度等的相似性都能影响到个人对他人的选择,对人与人之间的吸引具有特殊的意义。 与人交往,当我们恰如其分地用好“心理名片”,就可以迅速促成双方之间的良好关系。要使“心理名片”起到应有的作用,就要善于捕捉对方的信息,把握真实的态度,寻找其积极的、可以接受的观点,“制作”一张有效的“心理名片”。 挖掘你与对方之间的共同点 在正式与他人接触之前,我们可以通过他的熟人了解他的信息,比如他性格怎样,喜欢什么,讨厌什么,他是如何取得成功的,他最欣赏自己哪一点等。这样在我们与对方接触时就可以投其所好,赢得他的喜欢。 如果我们无法了解到对方的任何资料,还可以通过察言观色来挖掘我们和对方之间的共同点。 ●寻找同类的感觉 正所谓,梦里寻他千百度,她人却在灯火阑珊处。只要我们积极地去挖掘,工作关系、同学关系、家乡关系、生活经历,以及共同喜欢的电视剧、体育比赛、国内外大事、旅游、文学、建筑等都可以是双方情感交流中的共同点。 ●观察对方的言行举止 一个人的表情、谈吐、举止、服饰等都是其内心世界的写照。由此可以看出他的喜好、人生观、价值观、脾气和深度等内容,只要你善于观察,就会发现与对方之间的共同点。 ●以话试探,侦察共同点 与他人交往,为找到共同点,可以通过打招呼开场,询问对方籍贯,职业等问题,从中获取信息;或者通过听对方的说话口音,言辞,侦察对方情况;最后,还可以用动作开场,边帮对方做某些急需帮助的事边说话边试探等等。以此发现对方特点,找到共同点。 ●揣摩谈话,摸索共同点 寻找共同点,可以通过留心分析、揣摩这个人同别人的谈话,也可以在对方和自己交谈时揣摩对方的话语,从中发现共同点。 ●步步深入,挖掘共同点 有时发现共同点很简单,随着交谈内容的深入,共同点会越来越多。为了使双方的谈话更有益于对方,必须一步步地挖掘深一层的共同点。 只要我们按照上面的技巧和方法,即使对于那些与我们相似点不多的人,我们也能做到“异中求同”,投其所好。 让他看到你们很相似 一个销售经理应约来到客户办公室,看到客户书架上有很多中国古籍,特别是有很多关于《道德经》的书籍,与客户聊天的过程中,聊起了个人爱好,说起了自己的爱好之一——读书,尤其是喜欢读《道德经》。客户一听就来了精神,说他也最喜欢老子。两个人就谈起老子来了,一谈就不亦乐乎地忘了时间,晚上还一起吃了晚饭。 发现了对方的某一特点后,要及时呈上我们的“心理名片”,让对方觉得彼此间很相似,这是我们交往的目的。 同时,在交流中我们还要注意以下几点。 ●支持对方的观点 人们都喜欢给予自己赏识的人。人与人交流时,“不”字一出口,就等于把大门关上了,双方就会产生一种心理紧张关系。所以,我们在跟别人交谈时,不要以讨论异见作为开始,而应该以双方所同意的事作为交流的开始。 我们可以根据交往对象的特点调整交流方式,在向对方表示积极观点时,多说这些话:“听了您的话,我受益匪浅”,“您是我的前辈,你说的话真的很有教育意义”,“我理解您的感受”,“对您的关心,我表示感谢”,“我经历过,所以我知道您的感受”,“您说的对,这是一项重要的投资”…… ●利用相悦心理投其所好 相悦心理就是让人从内心里喜欢你。投其所好就是要利用这种心理表现出对方喜欢的行为,说出对方喜欢的话。正如德国作家雷曼麦说:“任何人对顺耳的话都是容易接受。说几句让人感到舒服的话能收到奇功异效。” ●投以对方最需要的东西 投以对方最需要的东西,就要真正了解对方的需要,做到有的放矢。投其所好,就是使人们的内在需要与外在行为达成一致,这样才能有效。所以说“雪中送炭”比“雨后送伞”更受欢迎。 ●创造投其所好的条件 投其所好既要针对对方的需要,又不能仅仅为对方的需要为准则,还要创造条件,对对方的动机、兴趣、爱好、期待等有意识地引导和启发,找到双方的共同点,发挥“心理名片”的作用。 我们不难发现,一旦我们真正做到投其所好,向对方述说与他相同的兴趣、观念、立场,或者向对方展示他喜欢的处事方式时,我们与对方的交流就很容易产生共鸣,思想碰撞出激烈的火花。 ![]() 我会飞.其实是江湖中的传说...... |
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