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姓名: | 蔡强 |
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领域: | 企业战略 市场营销 运营管理 |
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地点: | 天津 河东 |
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如何做好区域市场的营销管理 销售工作经过策划、开发、启动,进入市场平稳期之后工作重点便转向管理,通过管理来保持市场的健康稳定发展,防止大起大落。
一、销售计划
销售计划是整个销售工作的核心,所有工作围绕着销售计划来展开。销售计划主要内容有销售目标、销售进度、市场(客户)目标、产品品项指标、市场开拓方案、费用预算等内容,计划内容越详尽越真实,实施的可行性越高。
销售计划应当有统一的标准格式,由销售管理部门下达目标,执行部门根据目标拟定月度销售计划,并上报公司批准后执行。销售管理部门根据此计划在月底进行考核,检查落实情况。
销售费用的管理是个老大难问题,利用销售计划做出费用预算,根据此预算来进行费用管理,实现费用管理透明化,防止出现无底洞。
二、铺货管理
铺货管理是销售管理的基础工作,应常抓不懈,强化所有业务人员的铺货意识。
铺货对业务人员的锻炼具有无可替代的重要性,因为铺货是最基础、最繁重的销售工作,经常和二批商、零售商、消费者打交道,是销售的最前线,遇到的问题最多,也最容易收集到一手信息。铺货一方面可以磨炼业务人员的素质,另一方面可以提高处理各种麻烦的反应能力。经过几个月认认真真的铺货的锻炼,可以将一个新手转变成一个自信、经验丰富的老业务员。
铺货能力的高低很大程度上决定了一个公司的销售实力的大小。铺货能力取决于铺货工具和铺货人员的多少以及沟通水平,但是铺货费用支出比较大,我们不能因为强调铺货,就陷入铺货费用的陷阱,一定要严格控制。
三、理货管理
销售正常之后,就要开展另一项基础工作——理货工作。所谓理货就是在终端售点整理货物,展示好产品形象,促进销售。一个店铺内每类产品都有多家产品,店主很难关照到每一个产品,因而需要我们主动出击。理货工作同铺货一样重要,也需经常开展,常抓不懈。
理货工作的主要内容有:整理产品形成好的卖相;整理宣传促销品,保持良好的企业形象;盘点库存,了解销售情况;调研竞品,了解竞争对手的情况;意见征询,收集各方面意见。
理货工作一要责任心强,二要认真填写有关表格,三要严格管理,长期坚持下去,就会形成强大的销售威力。
四、客户管理
我们所有的销售额都是通过客户来实现的,因而客户管理是销售管理的重要内容。客户管理主要有计划管理、客户资料管理、积极性管理、市场窜货管理等。
计划管理就是针对每个经销商每月制订销售计划,计划分月度目标、品种目标、分销计划、促销活动、坎级返利、时间进度、费用预算等,通过计划管理将客户的销售工作置于公司的控制之下。公司制订统一的表格(可由业务员和客户共同制订,报公司批准执行),月底考核。
客户资料管理就是将客户的基本资料、合同、销售计划、销售记录等进行统一归档管理。客户资料是客户管理的基础资料,越详细越便于管理。
积极性管理就是通过制订各种策略来提高经销商的积极性,客户的积极性直接影响销售工作的进展。
市场窜货管理就是防止经销商跨区域销售,扰乱市场。防止窜货一是完善经销权政策,二是控制好市场价格,三是监控货物走向。应将防止市场窜货作为客户管理的一个重点,一旦出现窜货,立即严格处理,不可姑息,谨防漫延。
作者:蔡强,四季明略管理咨询公司首席顾问。
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