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姓名: | 曹玉兵 |
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领域: | 市场营销 |
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地点: | 福建 福州 |
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钻石行业群雄割据的时代或将终结! 欧陆之星(Eurostar)和戴比尔斯(De Beers)近期分别推出蓝色火焰切工钻石(Blue Flame)和Forevermark永恒印记美钻,并大力推广新型加盟方式,此举强烈触动由于终端激烈竞争而早已草木皆兵的珠宝商们的神经。
裸钻品牌化 改变“卖石头”销售
资料显示,2007年,戴比尔斯旗下负责全球大部分钻胚分类及评估业务的DTC更名为Forevermark公司,2009年,以全新裸钻品牌“Forevermark”永恒印记进军钻石零售市场,这意味着DTC改变其销售与推广钻石的职能,转而只推广自身裸钻品牌Forevermark。
今年1月,全球最大的钻石切割机构欧陆之星在比利时安特卫普召开89切面蓝色火焰切工钻石(Blue Flame)全球新品发布会。会上,欧陆之星董事主席考西柯宣布,蓝色火焰切工钻石在中国市场的发售推广由其旗下品牌TESIRO通灵全权负责。
数百年来,裸钻一直被作为标准化的珠宝重要原料,本身不具备品牌概念,评判裸钻的惟一标准只有4C。将裸钻引入品牌概念,必将增加钻石附加值,从而提高钻石的‘票面价值’、改变钻石定价方式。
戴比尔斯公司现任总裁尼基·奥本海默如此评价品牌裸钻的推出:“这将翻开钻石史上新的一页”。他认为,一位消费者只会拿出口袋里1%的钱购买钻石,却会拿出10%的钱购买奢侈品。将钻石从挖掘开采、打磨切割到做成钻饰被消费者购买,每个环节都赋予品牌概念,最大限度发挥钻石的奢侈品特性。
“这是一种新形式的行业独占!”业内专家认为,钻石终端优质品牌已经深入人心,现在将钻石源头品牌化,至此,钻石行业将提供消费者全程、综合、高质量服务,这对越来越讲究品牌概念的购买者来说,对产品的品质和服务更有信心,获得市场先机的TESIRO通灵和Forevermark公司将在推出品牌裸钻后获得更多消费者的青睐,抢占更大的市场份额。
再做“加盟” 同名不同质
在《2008-2009年中国金银珠宝首饰业研究咨询报告》中指出,中国大陆在10到15年内将成为全球最大的珠宝消费市场。
考西柯先生曾表示:“中国是我们全球最重要的市场之一,通过TESIRO通灵在中国进行品牌推广,并快速布局发展,实事证明,我们的战略完全正确。”2005年11月,欧陆之星将旗下珠宝品牌TESIRO引入中国,不到4年时间,TESIRO通灵已在北京、上海、浙江、江苏等地开设了近百家直营店,作为柏林国际电影节指定珠宝,销售更是中国钻石品牌销售的前三甲。
考西柯所说的品牌推广,包括利用明星资源、文化资源等进行品牌知名度的推广。
每次电影节的红地毯,不仅是明星们争奇斗艳、展示行业地位的战场,更是各大国际品牌抢明星、秀产品、争市场的战场,明星往往与品牌相互映衬。作为柏林电影节官方指定珠宝的TESITO通灵一直是国内外著名影视女星出席重大场合的御用佩饰,6月13日开幕的上海国际电影节红毯上,章子怡和范冰冰分别佩戴TESIRO通灵和Forevermark公司的钻饰,闪亮登场。
除了明星资源外,钻石巨头还借助各种形式到中国推广自身品牌。6月16日,比利时安特卫普副市长兼港务局董事长马克·冯·佩尔在上海市政府贵宾厅和上海市副市长唐登杰会面,深入探讨安特卫普钻石业务与中国的交流与合作,马克副市长向上海市民赠送了一颗1克拉蓝色火焰切工钻石。马克副市长不是第一个来到中国的安特卫普政要,今年以来,安特卫普省长、市长均来到中国,大力推广作为安特卫普市经济支柱之一的钻石产业。
5月19日,De Beers LV在北京今日美术馆举办了永恒印记“珍贵”系列节目酒会,其全球CEO Francois Delage亲自出席。 “我们在加紧品牌推广的同时,将在未来三年重点发展特许加盟店,目标是开出300家二、三线城市特许加盟店。” TESIRO通灵中国区CEO沈东军说。
加盟,这个进入21世纪一度红火、但最近几年沉寂无声的扩张方式,被TESIRO通灵提起,再次成为珠宝行业的热议话题。
“我们推广的加盟不同以往。”沈东军介绍说,现阶段推广的特许加盟和以前的加盟背景不同。经过数年的经济快速发展,企业的组织架构、风控意识、市场营销和品牌定位能力都有了质的飞跃,能更有效控制加盟的发展。现如今,处于经济危机企稳复苏期,众多有经济实力的投资商更愿意把资金投向商业领域,以获得随后经济上升期消费带来的可观利润。TESIRO通灵在此背景下推出加盟,受到投资商的追捧,6月份就接连开出了阜阳、上虞等近10家加盟店。
“相比于做珠宝的零散销售,采用加盟方式做销售的商家,在省心、省力的同时,还将获得更高的利润。”沈东军表示,不同于以往简单供货的加盟方式,TESIRO通灵会提供特许加盟商有品质保障的产品和统一的后台支持,包括开店支持、店铺形象支持、全面培训支持、管理指导支持和宣传推广支持。同时,确保加盟商独家销售蓝色火焰,这意味着特许加盟店获得了独特盈利资源,在市场受冲击时有更多的产品保障。据透露,一般来说,加盟商获得的利润比普通珠宝商要高10%-15%。
值得关注的是,Forevermark公司是借助戴比尔斯集团原有的看货商资源、选择购货商作为“指定零售商”,销售带有“Forevermark”标识的钻石,但其门槛较高,指定零售商有严格的挑选标准,必须具备强大的销售网络、良好的市场形象,江苏地区仅有TESIRO通灵的三家门店和另一珠宝商两家门店获得销售权。
“新型加盟” 刺激终端敏感神经
“国际珠宝企业对中国市场全力拓展,尤其是品牌裸钻的推出,让本来已经硝烟弥漫的珠宝终端雪上加霜。‘新人’没有包袱、可以直接选择加盟进入珠宝业,但我们这些珠宝行业的‘老人’怎么自处呢?”某国内珠宝品牌负责人显得忧心忡忡。
业内人士分析表示,就像人们购买电脑,最关注的是电脑的CPU是否是Intel生产的、是第几代产品,Intel的品牌影响力远超电脑厂商的品牌影响力一样。
TESIRO通灵和Forevermark公司推出品牌裸钻,钻饰核心要素——裸钻的品牌效应也会越来越明显,届时,钻石的消费将更有针对性、更明确,少数掌控行业命脉的企业将占据绝大部分市场份额,珠宝企业混战割据或将改变。
新的钻石垄断集团将随着控制品牌裸钻企业的出现而诞生,钻石销售商能否取得销售品牌裸钻的权利,将决定他们能否在市场中生存发展。
加盟,为新进珠宝业的投资商提供很好的商业机会,也提供给发展并不顺利的本土区域珠宝品牌一个新的选择机会!
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