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姓名: | 柳叶雄 |
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领域: | 市场营销 品牌管理 |
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地点: | 福建 泉州 |
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“为什么每季度库存都超出自己的预估呢?为什么销售中好卖的货品总是不够呢?为什么库存货品中剩下的尺码总是大码或是小码?一盘货品最后变为零散和零乱呢?”是每个经销商都很头痛的问题。在我们柳叶雄老师给经销商、零售商的授课过程中要求大家学会分析店铺货品的结构、占比、滞销款、平销款、畅销款以及库存等等产生的原因。分析哪些是畅销款,哪些是平销款,哪些是滞销款,如何通过主推款的销售管理来解决这些现象。今天与大家分享,主推款销售管理的9条黄金法则,希望给大家带来帮助。
1)搭配:给每个主推款挑出3套不同的搭配方案;
2)卖点提炼:在销售之前就把主推款的卖点提炼出来,让导购按照准备好的卖点来介绍商品;
3)焦点陈列:在显眼位置陈列、重复陈列、搭配陈列;
4)小组PK:分2个小组、把主推款分开,两个小组进行PK;
5)穿版:没有明确要求一定要穿工服的店铺,可以让员工穿版;
6)海报宣传:将主推款搭配好拍照,然后制作在海报上;
7)VIP邀约:针对VIP进行推广;
8)促销:针对主推款进行适当促销;
9)奖罚机制:针对主推款进行奖罚机制的设定。
那么,除了以上的8个销售管理技术以外,还有2个核心的要领需要做到。如果这2条没有做到,即使做到以上9条,效果也不会太理想。除了以上的9条黄金法则以外,还需要做到以下2点:
1)定目标:一定要有周期性的目标(一般建议以周为周期),再把目标分解到每个员工、每个款。不论是分组PK,还是奖罚机制,都必须建立在目标的基础之上才有效。
2)主推时间:从一上货开始,就要确定主推款。一上新款就定主推款,容易推出去;而在销售一定时间以后,把不好卖的、断色断码的作为主推,反而会传递给导购一个信号:“这些款是不好卖的,所以你们要主推”。
先做好以上两点,再结合9条黄金法则,主推款的销售管理才会更有效。及时调整货品,合理的管理货品,通过主销款的销售带动整个店铺货品的销售,有效提升店铺销售业绩。
![]() 专注“经销商与人才管理”与“店铺业绩提升”培训的实战专家老师 |
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