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姓名: | 柳叶雄 |
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领域: | 市场营销 品牌管理 |
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地点: | 福建 泉州 |
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只要和人有关的,那么就和操作人的心理有关。在服装销售过程中,导购提升自身的销售服务技巧,最为有效的方法就摸透客人的心理,摸透了客人的心理,就是事半功倍,牵住了牛鼻子。摸不透客人的心理,就是事倍功半,拉住了牛尾巴,客人死活不跟你走。研究销售、提升销售业绩、就应该了解消费者心里面在想些什么。
第一:面子心理
国人有句俗语:给别人面子就是给自己面子。对于实体的店铺还是独立的网站也好你的面子在哪里?就是在于你的店铺的整体布局、整体风格。是不是能够跟你的整体形象搭配(显赫的抬头)、内容(穿着名牌)、服务(交际礼仪),这些都是的你面子,所以你要把这些做到位.首先分析一下消费者形态,才能做到应对的交际礼仪。根据日常销售的一些观察。顾客购买一款产品会有以下几种角色的出现。
1,倡导者:产品购买的发起者,他的面子就是我推荐的,肯定是好的,怎么才能引起别人去推荐你的产品,这是一种情况。
2、决策者:就是当家。男当家还是女当家?亦或者家长当家还是自己当家?这些都是在咨询过程中都可以发现的.男女面子家长面子自己的面子都需要顾及到。
3、影响者:就是经常发难,经常抱怨的人.尽量把影响者的影响降到最低,企业主动去影晌他。
4、使用者:会针对各种疑虑、不懂的细项。提出问题的人。
5、追随者:就是看到别人买过之后,自己才会买会用。而目还会说很好的人。因为国人对面子尤为重视,面子功夫做到了商品也就卖出一半了。
第二:从众心理
中国人喜欢热闹。店铺的气氛怎么烘托,怎样才能到达从众的目的?比如淘宝商城为什么每家店都要做爆款,就是要引起顾客的从众心理。
第三:权威心理
什么是权威?国字号、有认证、国外授权、媒体专家提到的。先是权威鉴定,权威不权威,肯定往下看,那就是机会。比如一个简简单单的刮痧板会有五种认证。仅仅是检测性质的认证,还可以更多:比如专家说、明星说、知名人物实例之类的。
第四:占便宜心理
记住,占便宜心理并不是把东西卖的价格低廉的意思.而是说把l0元的东西包装成价值100元的,再给他减掉50,让他感觉享受了五折的优惠。这就有人会提问.难通消费者没估价能力?通过额外附加卖点,产品就是你独有的,就没有可比性,价格也不是透明的了。提炼产品卖家比如以下几个方性面
1、产品本身;2、公司实力;3、制作工艺;4、消费者;5.报纸媒体报道;6、相关的认证;7、跟传统相关历史、文化。产品卖点的挖掘,再怎么没有附加值,炒作也是在增加附加值。
第五:朝三暮四心理
这个心理不好把握,或者叫后侮心理,买过之后感觉不值怎么办?主要靠增值服务。在做产品的时候要有针对性,特别是销量比较好的单品(包退包换)。还有,规定一个时段内。销完就没有了。运用的再好一些的话。可以根据数据制定活动。
第六:价位心理
也就是定价的艺术了。要注意注愈“以中间线为基准线.上可升下可降。上升价格要突出一份价钱一分货好货不便宜,下降要突出物美价廉价格下降品质没有下降,服务依然有保障。
在产品同质化的情况下,其附加值的确是销售的重点。对于消费者而言,在看重产品的同时,更注重它的附加值。就目前而言,附加值除了带给客户的名誉、荣耀、自信外,更多的就是售后服务。
第七:炫耀心理
把让顾客炫耀的资本罗列出来,你炫耀的资本也就是顾客炫耀的资本。顾客不知道炫耀的点在哪里.你就要教给顾客。
第八:草根心理
我们都是普通人。都有想成为明星的梦想。你需要把他的潜质激发出来。怎么让人消费了还成为其他人关注的焦点?两个字:分享。这一块网站先行一步的就是凡客了。重点可以关注下凡客达人.
第九:攀比心理
所谓的攀比心理,其实就是跟身边的人比较,拿在你们卖产品的同时就要有一种攀比心里。我家的就是比他家的贵,但是我家的贵的就是好,或者是说我家便宜不假就是性价比高。贵有贵的道理。便宜又有便宜的益处。
第十:懒人心理
每个人都很懒。社会的进步就是让一切都变得越来越简单,越来越方便,换句话说,就是在培养越来越多的“懒人”。懒人经济能够创造市场商机,促进社会经济发展。想让懒人经济真正火爆,最重要的还是要抓住消费者的心理,大大增强服务的实用性能,以满足“懒人们”“懒到底”的要求。
消费者消费心理的揣摩是非常重要的,但光揣摩是不行的,必须要不断地调整自己的判断,以与消费者达成共识。所以,销售是很难的,但只要把自己的想法付诸实践,努力去做,用心去做,负责任地去做,销售并不难。
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