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姓名: | 柳叶雄 |
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领域: | 市场营销 品牌管理 |
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地点: | 福建 泉州 |
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签名: |
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在销售的过程中,很多话术都是拥有共同的原理的,我们柳叶雄老师通常在训练学员前,一般都要先训练学员对原理的掌握程度,因为只有掌握了原理才有机会变通。不然老师教你一个话术,您碰上另外一个不同类型的客户,您还用原话术套上去,结果一定是会出问题的。为此,我们今天与大家分享服装店导购的销售话术,望大家从案例中去感悟销售原理。欢迎大家提前预定柳叶雄老师的《销售技巧》、《如何提升单店销售业绩》等课程。
顾客:
“这衣服穿上好像太年轻了。”
导购:
现在“年轻态”大行其道,您穿上容光焕发,精神了不少,你看,现在大街上,70岁的老太太穿的比这还艳,就是图个精气神,您这么年轻,可不能亏了自己啊。姐,您看看,穿上颜色艳点的衣服,是不是心情也开朗多了。
顾客:
“颜色太亮了。”
导购:
你平时喜欢穿素雅的衣服吧,素雅的衣服,颜色单一,显得人稳重,不过,鲜亮点的颜色,有活力,显得人活泼朝气,有精神。你看,你穿这件衣服一下年轻了4、5岁,现在人装嫩还来不及呢,你这么年轻,更要穿鲜亮点了。
顾客:
“衣服太露了。”
导购:
穿惯了保守的领子,猛然穿低领的肯定不习惯,不过,还真好看,女人最美的就是脖颈和锁骨了,你看,多美啊,你老公看了,绝对眼前一亮。
顾客:
“款式太老气,好像与去年的款式差不多,没什么新款吗?”
导购:
大牌衣服追求的都是低调奢华,款式虽然变化不大,但在细节上一定是精雕细琢,别出匠心,你看这件衣服的细节……
顾客:
“图案太花了。”
导购:
图案简约,显得稳重大方!有点颜色、图案,衣服一下就活起来了,人也会精神很多。不是前几年了,人买衣服就是图个耐穿,现在买衣服图的是流行,好看,时尚,姐,你看这件衣服上的图案,是今天最流行的……
顾客:
“这个款显胖。”
导购:
深色显瘦,不过,浅色也不一定显胖,关键看你怎么搭配。你穿上这条裤子试一试,立即改变你的看法……
顾客:
“这个皮带质量不怎么好”
导购:
假皮的质量再好,也无法和真皮比,假的就是假的。不过,PU材质的皮带一般比真皮卖的好,因为真皮虽然质量好,但工艺难做,款式不好看。其实无论是真皮还是假皮做的腰带,寿命都不过1到2年,与其这样,还不如选性价比高一点,PU的皮带不变形,不缩水,而且时尚,什么都能搭,你看,这款皮带搭你的这条裤子……
顾客:
“面料太厚了。”
导购:
面料薄,透气好,穿着舒服一些,不过显身材,咱平常老百姓很少有模特的身材,穿上弊端都出来了。厚面料就不一样了,易塑形,样式也比较时尚,可以搭很多衣服穿,你看这款……
顾客:
“这裙子太短了?”
导购:
你喜欢穿长裙子吧,你的腿这么漂亮,不露出来太可惜了。很多人想这么瘦的腿,还得天天跳舞、减肥。你有现成的资源,不美美,太亏自己了。重要的是,短裙可是百搭款,穿上不透明的打底袜,搭什么都靓丽活泼,长裙就不行了。
顾客:
“这衣服要干洗,太麻烦!”
导购:
真丝面料的衣服,光看面料就知道价钱,这么高档的衣服肯定保养方式不一样,它代表了身份。现在咱家的洗衣机都有干洗功能,就是分开洗的问题,但真丝衣服带给人的身份、地位和品位那就太不一样了,而且还环保、养生。
顾客:
“这件衣服没袖啊,显得手臂太粗了。”
导购:
姐,你平时穿惯了有袖的衣服,忽然改变了风格都会这样!但你发现没有,你手臂的皮肤白皙修长一点也不粗,而且和你修长的腿型很协调!女人穿衣不就是图个品位吗?这件连衣裙,你也看到了充分展现了你优雅的女人味。如果袖子太长,就会显得保守庄重,顶多是又买了一件替换的衣服。
顾客:
“我家有太多这样的衣服了。”
导购:
穿不同风格的衣服,会觉得新鲜!不过,人都有惯性,不合自己脾胃、习惯的东西很难持久,因为没养成习惯,不舒服。你这么多蓝颜色的衣服,一定是喜欢蓝颜色吧,但是这款蓝色很特别,你看这里……
顾客:
你得给我打个折。
导购:
姐,谁挣钱都不容易,我理解你。咱们XX品牌是中国知名男装品牌,全国统一价,从不打折。因为价位低,没有水分。姐,你想想,如果一个品牌今儿给你打八折,明天就有可能给别人打七折,这样的品牌可信吗?你就别为难我了,我保证你买了一件值得信赖的好衣服。
以上案例各位感悟到了什么呢?店铺要盈利,就要把握好进店的每一个顾客,不同的顾客有不同的需求,不同的异议,找准顾客的需求、解决顾客的异议、为顾客提供适合的产品,这需要要求每个导购进行专业化的训练。只有专业化、系统化,您才有机会在竞争的市场中赢得一席之地。
![]() 专注“经销商与人才管理”与“店铺业绩提升”培训的实战专家老师 |
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