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姓名: | 柳叶雄 |
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领域: | 市场营销 品牌管理 |
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地点: | 福建 泉州 |
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销售离不开销售对象,所有的活动、行为也都是围绕销售对象展开的,目的自然是希望销售对象可以购买自己的产品或是服务。所以,了解你的顾客和了解你的产品一样重要,“为什么顾客会买我的产品?”要去研究这些原因,为什么有些潜在客户不买?不买的客户哪些共同点?把销售对方的消费心理揣摩清楚,走进对方的内心世界,还怕销售不出去东西吗?因此,要想做好销售必须掌握良好的销售技巧。今天在这里与大家分享做销售必须掌握的五个秘籍:
秘籍一.必须100%站在对方的角度,走进对方的世界,深入了解对方的内心对话。只要做到这一点,任何人都可以瞬间成交!!
例:老板的内心对话是“利润”;员工的内心对话是“收入”……
找到对方内心对话的四个步骤:
1、走出自己的世界!
2、走进对方的内心世界!
3、将对方带到他世界的边缘!(不要在对方的办公室、公司、家里销售,因为那是他的世界!)
4、将他带进你自己的世界!
让客户主动找你!!
案例:晚上8点,一个业主被杀手追杀,业主大喊"救命",结局是被杀死。因为这个业主没有站在其他业主的角度,其他业主会因顾虑自己的生命安全闭门不出!这个业主如果大喊"失火了!你们再不出来都会被烧死!"一定能获救!
一定要有这样的态度:你身边的任何一个人说的任何一句话100%都是对的,只不过他是站在自己的角度!!
秘籍二、永远不卖承诺,只卖结果!!你的产品越靠近客户想要的结果,你的客户越容易产生购买行为!因为客户要买的不是你的产品,是结果!!所以,讲产品的特性、功能、优势都是没有用的!!只讲结果!!只讲客户最想要的结果!!
例如,女人买化妆品不是为了"美",而是为了姐妹们羡慕的眼光,为了留住好老公,为了赶走小三,为了吸引更多男性的目光!所以卖化妆品时先要告诉她你的产品就能帮她达到这3个结果!!
把90%的时间和精力放在结果上,只把10%放在产品上!
描述结果的关键点:
1、让客户最轻松达到结果!
例:减肥产品广告:睡觉也可以减肥!
2、让客户最快速达到结果!
例:10天讲一口流利的英语!丰胸产品广告:28天勾回男人的心!
3、让客户最安全达到结果!
例:可以喝的洗面奶!
秘籍三、没有营销,只有人性!营销的不是产品,不是服务,不是品牌,而是人心,是人性,是情感!!
例:床单广告:我们的床单可以让你的老公想家!
人性的悬机:
1、身份感
人性最大的不满是对身份的不满!每个人现实的身份和理想中的身份都有巨大的差距!要学会给员工身份,给客户身份感!!
例:世界500强平均有500到5000个副总裁!飞机最危险的位置是头等航,为何有人花更多的钱买最危险的位置?因为头等舱代表身份!让公司没有员工,都是有身份的人!
2、渴望!
产品的价值取决于客户对产品的渴望程度!要聚焦、激发和描述对方的渴望!!所以先公关,后广告!
3、好奇心!
瞬间启动对方好奇心的3个秘方!销售的终极目的是将一群有梦想、有野心、有购买力的人聚集到你这里,让他们喜欢你、崇拜你、追随你,让他们持续购买,并主动转介绍!
秘籍四、理由!
不论你想要什么,不想要什么,你都会找到理由!
任何事情的开始都会有个理由!
一个老板的成功取决于他从低潮中跳出来的速度!
沮丧是昂贵的浪费!
低潮是最致命的伤害!
抱怨是最大的无能!
让企业基业长青,永不倒闭的秘决!!
1、找到让企业做大做强做久的7大理由!!挂在墙上!!让你快速从低潮中跳出来!!
2、帮助每一个员工找到达成他收入目标的7个理由!!
面对业绩目标,不要先给方法,要先给达成收入目标的理由!
如果不帮员工找到达成收入目标的理由,员工就会帮你找到倒闭的理由!
3、帮客户找到购买你产品的7个理由!!每次都告诉他这7大理由!!
例:告诉老公:"我发现你越来越爱我,你告诉我你这么爱我的七个理由!"反复问,老公一定越来越爱你!)
4、营销就是打破对方的平衡!
让对方意识到问题的严重性!
在你的领域,客户是没有能力知道自己想要什么的!他只知道肤浅的,表面的!所以要走进客户心里,帮他认识问题,找到需求!
每个客户都希望有一个商家能垄断、接管他的某一个方面的生活一辈子!!!因为客户没有安全感!
客户最需要的是在付款瞬间的服务!每次在客户付款后马上要做的事:
1、给他一次梦想成真的体验!
2、给他意料之外的惊喜!
3、用服务触发他的内疚感和自豪感!让你的客户想到你的竞争对手时有一种内疚感!
秘籍五、客户见证
永远不要自己介绍自己的产品多么好,让客户说,让身边人说!!一个客户见证胜过你的千言万语!
客户见证要素:1、名人见证;2、见证结果,不要见证过程;3、购买理由;4、数字化见证;5、同产品只卖方案!
人们消费到底是为了什么,仅仅是因为产品,或是价格低?我们透过表面的物质表象,比如说人们买瓶水,是为了解渴,舒服,购买房子,是为了居住的更安全、舒适等等,由此不难看出,人们消费,是为了满足他背后的某些需求,是购买产品给他带来的利益、感觉。因此,销售人员的销售技巧就是要找到消费者消费背后的真正需要,那就可以无往不利了。
![]() 专注“经销商与人才管理”与“店铺业绩提升”培训的实战专家老师 |
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