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姓名: | 柳叶雄 |
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领域: | 市场营销 品牌管理 |
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地点: | 福建 泉州 |
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在销售过程中讨价还价是必不可少的,人们在购物心理上存在着一个“占便宜愈多愈好”的侥幸状态,无论怎么讲价,都只有一个目的,就是怎样在用最少的钱买想要的东西。从集贸市场几毛钱的小菜生意到工商企业间上百万的巨额交易,买卖双方总难免为成交价格纠缠不休。买方在货比三家后总是要求物美价亦廉,卖方则唇干舌燥地宣称物超所值自己亏本,以争取更高的成交价格讨价还价,市场上似乎无处不在、无时不有。那么,如何让顾客在购买过程中感觉赚了便宜呢?
商品出价已经接近底线,顾客还在讨价还价。卖了吧赔钱,不卖又损失一笔收入。那么,遇到讨价还价的顾客,到底该怎么办呢?
如果能针对这种心理,使用商家售价对比、性价比分析等方法,让他明白在本店买到的商品可以得到最大效益;同时不要因为想卖出东西就对顾客过于迁就,适当时候要对商品价保持“抱定不放”的态度,这样才能让对方知道自己的商品不仅适合他,而且是有价值的。
在售卖的的过程中要保持对自己商品质量或性价比的自信,让顾客感觉到你的东西有“尊严”——当然并非像人那样的尊严,而是让他知道你的商品就像人一样有讨价还价的底限。就像一个人的忍耐度是有底限一样,商品的最低售价与此相当。只要顾客意识到这点,一般不会在价格上纠缠太久。
如果是那种为价格不顾一切的客人,适当表现出对其不满,可以让对方提早闭嘴——这种人一般非要到一个远比常人更低的心理底价才买,而那可能是超出了商品的底价,如果不是积销商品,就没必要和这种人多讲。
在店里讨价还价的时候一旦过长,被别的顾客看家,其它人也很可能受到影响,跟风而去,这对商店是不好的,不但会在经济收益上受损,在“名誉”度上也会有所损失——试想一个长期和人争论的泼妇和一个文静的少妇,谁更受人欢迎?
总之,面对客户的讨价还价,我们可以在“不亏老本、不失市场、不丢客户”这一原则下灵活掌握,只要不让客户讨还出一个“放血价”、“跳楼价”,害得自己“大甩卖”就行了。另外,还要说明一点:经过一番激烈讨还,价格一旦“敲定”,必须马上签订协议将其“套牢”,不给对方一丝的反悔和变卦的机会。
![]() 专注“经销商与人才管理”与“店铺业绩提升”培训的实战专家老师 |
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