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姓名: | 柳叶雄 |
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领域: | 市场营销 品牌管理 |
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地点: | 福建 泉州 |
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面对顾客还价时,很多导购不清楚自己的立场,与顾客对立,结果只会助长顾客逆反的心理,还让自己处于被动局面,比如: 229的原价,打完88折以后201,顾客很自然的会说:“1块钱零头抹掉吧。”其实还价表示顾客已经决定要买了,可是却经常因为还价问题没有成交。如何一句话来搞定顾客的还价呢?
首先,面对顾客还价需要做到以下三原则:
1、态度坚持:不要小看这几块钱零头,这是一种原则。一旦抹掉,下次就要抹掉更多。重要的是,顾客还价以后反而会后悔“早知道多还一点。”一般来说,开业开始坚持半年,店铺还价的现象将会明显少转;而实践证明,即使是爱还价的顾客,第一次来店是认真还价;第二次是问问看;第三次就不再还价了。
2、目光坚定:有时候说的话一样,效果却不相同。这表现于导购的自信的表现,而坚定、对视的目光显然可以提升自信。
3、语气坚决:在面对还价的顾客时,服务态度要好,语言也需要尽量委婉,而语气则必须坚决,让顾客觉得,真的不能还价。
那么,除了这三大原则以外,如何用一句话来应对顾客还价呢?一起来看看:
还价应对话术:
要分三种情况来定:还个位数、十位数、百位数
个位数还价应对:
这位先生(小姐),3块钱现在什么也买不到,你只是觉得抹掉心里舒服一点,可是我们财务每天都要对帐的,你就不要为难我了,还是付给我吧!
PS:这是在自己店铺里收银时,顾客还价的总结,超过90%的顾客听完以后立刻掏钱。
十位数还价应对:
两种方法:
1)找到一件喜欢的衣服也不容易,喜欢才是最重要的;
2)还价的店铺你才会吃亏,因为你永远买不到底价,而我们店铺一直定价,每个人都一样,这样顾客才公平、永远不会吃亏损。
百位数还价应对:
两种心态:
1、以为有巨大还价空间、怕被宰:直接告诉他我们是定价销售的,不还价,再转向产品价值;
2、超出购买预算、但喜欢产品:先生(美女),偶尔也给自己买一套好一些的衣服,平时和朋友聚会也更有面子,你看这衣服的面料……
注:通常来说,不论顾客还个位、十位还是百位,做到“三原则”,话术技巧,还要做好服务,这样,即使暂时没买离开的顾客,80%以上都会回头的。坚持下去,顾客的忠诚度才会提高。
所以,应对顾客还价一定不要马上与顾客处于对立面,需根据以上技巧结合实际给顾客一个购买的理由,让顾客自己去促使购买行为。
![]() 专注“经销商与人才管理”与“店铺业绩提升”培训的实战专家老师 |
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