姓名: | 庞峰 | |
领域: | 市场营销 | |
地点: | 北京 东城 | |
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有一个讲述精神病人很好的例子就是:一直重复作相同的某件事却妄想有不同的结果。同样我们很多时候,一直以相同的方法对待不同的客户,也期待着会出现相同的结果。需要明确的是,客户是不同的,所以结果肯定也会不同。因此面对不同的客户需要我们运用不同的方法。 性格模式对沟通的影响 如果我们想知道人类反应的差异,有一种很好的测试方法,那就是面对一群人讲话,此时你会十分惊讶的发现,为何众人对同一话题的反应竟如此悬殊。这就象是,当我们在看到半杯水时,有人会认为半满,有人则会认为半空。那么,为什么对同一讯息的反应,有人欣喜雀跃,有人却无动于衷呢?见了这种情形,我们不由得不信,人们是在用不同的情感接收外界的信息。因此,当我们面对一群客户讲解产品的时候,这些客户就会产生不同的反应。 这就使我们必须明确客户的不同反应方式以便给予不同的说明方法。依照客户面谈时的不同反应方式,客户又可以分为以下几种类型: 1.追求型与逃避型性格模式 2.自我判定型与外界判定型性格模式 3.配合型与拆散型性格模式 4.视觉型、听觉型与感觉型性格模式 5.可能性与需要型性格模式 (一)、追求型与逃避型性格模式 第一种模式就是追求型与逃避型性格模式。人类的一切行为都是围绕着追求快乐、逃避痛苦的渴求打转,客户购买产品的原动力不是追求快乐就是逃避痛苦。 如果你想知道别人是属于哪种类型的倾向,不妨可以从他们想要的东西上,不管是汽车、房子或工作,便有脉络可寻。根据别人的类型倾向介绍产品,就是发现需求。 如果客户告诉你,他想要的以及不想要的,请问这其中含有什么讯息吗?有很多。在沟通的过程中,一些客户会主动向你倾诉,告诉你他想要的是什么,这类客户倾向于追求那些令他感到兴奋刺激的事务,这种类型的客户就属于追求型客户。另一类客户会在沟通的过程中一直回避他所不想要的,比如:他会对你说:“我不喜欢的颜色是什么、我不喜欢的款式是什么、我不喜欢的是什么……”种种问题。这种类型的客户,注意力过多地集中在他不想要的上面,因此他们属于逃避型客户。 如何针对这两种类型的客户进行说明呢? 产品说明的方式可以采取两种,一种是尽量说明拥有它的优点,一种是尽量阐述没有它的缺点。前者是针对追求型客户,而后者则是针对逃避型客户。 例如,一位银行职员在向客户推荐银行发行的一种投资债券时,他可以强调这种投资方式定期反还、负力滚动、保障终生;也可以强调它投资“不”多、价格“不”贵。到底要采用何种促销策略,那就完全得看顾客当时的想法。 如果你对客户的性格判断错误,不如呆在家里别出来。否则的话,虽然你尝试要他“追求”购买这种产品,可是他却能够找到许多理由来“逃避”购买你所推荐的产品。 一部车子在马路上到底是前进还是后退,完全取决于当时它所面对的方向。同样,这个道理也适用于人。 譬如当一位母亲想让孩子好好用功。她可能会这么说:“努力一点,不然你就进不了理想的大学。”或者也可能会这么说:“看看××,他就是因为不用功的原故,所以退了学,现在只能做个勤杂工,你是不是也要跟他一样呢?”如果这个孩子的性格类型属于追求型的,倾向于追求那种令他感到兴奋、刺激的事物,结果会怎样呢?告诉你,如果他是追求型的,用这种逃避型的规劝方式举例,对他是产生不了作用的。往往这类逃避型的规劝,对于那些追求型的人,产生弄巧成拙的结果,造成对方的不悦或动怒。假使她想劝这种性格类型的孩子,还不如这么说:“如果你能好好用功,便能考上你想念的学校。” 所以,在与客户达成自然契合的过程中,一定首先要分清客户的类型。看客户是视、听、感觉型,还是追求型或是逃避型的,是外界判定型的还是自我判定型的。才能以后面所学到的效仿问问题的技巧进行不同的对待。 NLP团队业绩提升教练 |
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