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 性格模式二：自我判定型与外界判定型

第二种模式是自我判定型与外界判定型性格模式。在此你可以尝试着做一个实验：找个人来问问，看他如何得知自己表现的不坏，这时你会发现很多人都会有截然不同的答案。对某些人而言，他自己不能肯定，完全要看外界的评语。例如别人夸他干得好；被提升了；得了一笔可观的奖金；受他人注目及赞誉等。像这类的人，就属于外界判定型的人。

对另外一些人而言，这个答案取决于自我。当他们表现得不错时，自己会知道。这种类型的人则属于自我判定型的人了。如果你是个自我判定型的人，任何来自外界的赞誉都不足以使你肯定自我。相反地，即使你所做的只得到他人的些许注意，但是你自己认为已经克尽全力，这种肯定的程度将远远超过他人的肯定。

下面让我们来看一下结合在销售中如何去运用它。

假如你是一位保健产品的推销员，想说服某位老客户购买新的产品，而你这么说：“这个产品对于客户的健康利益太大了，您一定得考虑一下。我的许多客户都买了，像××、××，大家都认为服用后确实很不错，他们也建议我来务必向您推荐一下。”

假使你想说服一位应聘者去参加一个说明会或是培训，而你这么说：“这个培训捧极了，你一定得参加。许多朋友去了，都认为收获很大，甚至连整个人生观都有了改变。”

如果说这个客户和这位应聘者是个外界判定型的人，你可能会说动他，因为他会认为既然大家都如此说，八成是假不了的。

如果不巧这个客户和这位应聘者是个自我判定型的人呢？想借别人说的话来说服他，那可就不容易了。除非你的诉求是他已经知晓的，才有可能说动他。譬如你这么说：“您是不是还记得去年在我这里购买过的那种能够保障您身体健康的产品呢？您一直觉得那种产品买的相当值得，服用之后确实身体有了很好的改变。现在我们公司最新推出了一种在协助您保持健康体质方面更能够充分发挥保健功效的产品，和上次的一样，在您服用之后肯定会有显著的疗效，要不要考虑一下呢？”

这么问的目的在于让客户自己判定这是一种什么样的产品,并且把过去好的感觉同现在新的产品形象连接在一起。 (在最后一部分内容中我会详述具体的方法)

当销售员面对自我判定感很强的应聘者进行说明的时候，他们会发现在向应聘者介绍之后，应聘者仍然在考虑自己是否要去参加他们所推荐的培训或说明会。这时，你可以换一种方式对他说：“你完全可以自己判断是否要去。如果你不去参加，你是唯一知道谁会损失的人。”我们这么说的目的就是针对他的自我判定型的性格（你是唯一知道）并且针对他的逃避型价值观。（谁会损失的人）所有人行动的原动力都是追求快乐、逃避痛苦。当他认为痛苦的时候，就会主动去逃避，因而采取相应的行动。

像这两种类型的人，之所以会是这种性格，是跟他们的经验有关。

如果你从事某事已有十多年之久，你很可能自我判定感很强；可是你若是个新手，对于所从事的事尚无确切把握，这时你不可能会有自我判定感，不过就算是个惯用右手的人，也会有使用左手的时候，这个道理也适用于此两类性格之人。因此不能一概而论。

有很多我们所面对的大客户、企业的老板，他们的思维模式都倾向于自我判定型。

如何针对这两种类型的客户进行说明呢？

产品说明的方式可以采取两种，一种是尽量说明拥有它的优点，一种是尽量阐述没有它的缺点。前者是针对追求型客户，而后者则是针对逃避型客户。

例如，一位银行职员在向客户推荐银行发行的一种投资债券时，他可以强调这种投资方式定期反还、负力滚动、保障终生；也可以强调它投资“不”多、价格“不”贵。到底要采用何种促销策略，那就完全得看顾客当时的想法。

如果你对客户的性格判断错误，不如呆在家里别出来。否则的话，虽然你尝试要他“追求”购买这种产品，可是他却能够找到许多理由来“逃避”购买你所推荐的产品。

一部车子在马路上到底是前进还是后退，完全取决于当时它所面对的方向。同样，这个道理也适用于人。

譬如当一位母亲想让孩子好好用功。她可能会这么说：“努力一点，不然你就进不了理想的大学。”或者也可能会这么说：“看看××，他就是因为不用功的原故，所以退了学，现在只能做个勤杂工，你是不是也要跟他一样呢？”如果这个孩子的性格类型属于追求型的，倾向于追求那种令他感到兴奋、刺激的事物，结果会怎样呢？告诉你，如果他是追求型的，用这种逃避型的规劝方式举例，对他是产生不了作用的。往往这类逃避型的规劝，对于那些追求型的人，产生弄巧成拙的结果，造成对方的不悦或动怒。假使她想劝这种性格类型的孩子，还不如这么说：“如果你能好好用功，便能考上你想念的学校。”

所以，在与客户达成自然契合的过程中，一定首先要分清客户的类型。看客户是视、听、感觉型，还是追求型或是逃避型的，是外界判定型的还是自我判定型的。才能以后面所学到的效仿问问题的技巧进行不同的对待。