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 成功销售的关键在于明确客户真正想要的是什么。

客户真正想要的是什么呢？是要一种能够满足他个人需求的产品还是其它的什么？我们应当明确地知道：他们真正想要的是购买产品所能给他带来的背后的感觉。比如：购买保健品的客户，希望得到的是身体的健康，健康就是一种感觉，而购买房子的客户则希望通过拥有满意的住房而得到居住舒适的感觉。

每个人在购买任何一种产品的时候，他所购买的都不是这个产品的表面功能，他们买的是这个产品背后的能够满足他的价值观或是一种感觉。

再比如说，我们买一台电视，品牌有很多种而且都可以看，随便选一台就可以了，为什么还要挑选呢？这是因为我们真正购买的是能够符合自身价值观的某种感觉。我们花很多钱买一辆车子，其实我们真正想要的是有了这辆车之后，在背后给我们带来的感觉。这就像我们在做出任何一种购买决定时，感觉是一样的。

所以，任何客户购买的都不是这种产品的表面功能，而是产品背后能够满足他的某种感觉。这是我们在销售产品前需要了解的一点。

那么，不同客户购买同样的产品，他们的目的、感觉是不是一样的呢？答案是否定的。所以我们介绍产品的方式也应该是不一样的。经过调查发现，业绩不良的销售员销售产品，遇到各种各样的客户，他的说明方式只有一种，而这就是他们无法打动客户的根本原因。

如果我们不了解客户不同的感觉，是无法销售产品的。

那么要如何激发客户需求，使客户有购买的欲望呢？

我们通常最多传授给客户的是为什么要购买自己所推荐的产品，而几乎没有人告诉客户，当获得产品之后，所拥有的美好感觉。

一般的业务员销售他手中的产品，有创意的业务员则销售的是拥有的感觉。比如：保险业著名的营销大师柏特·派罗曾经说过：“我们销售的是一家之主的尊严…”这就是销售一种感觉。

我们要学会让感觉说话。

在这里，我以住家的环境举例说明。可以通过下面三幢房子的描述来发现有效的说明方法。

有一幢房子座落于一条静谧的街道上，任何时刻你都可以在户外漫步，静聆鸟鸣，而不用担心他人的打搅。当晨曦初现，你可以徜徉在林园之中，四周鸟鸣啼啭，不时有清风拂过枝头，绕过前廊，余音久久不散。

另外有一幢房子造型极美，你看一眼便深深爱上它，白色的长廊配以桃木的矮板墙，实在是视觉上的享受。从清晨到黄昏，各种不同的光线，可以从四面的窗户穿入房中，形成不同的气氛。房内的各式摆设，从螺旋的楼梯到雕刻精细的橡木门，可以让你消磨整天，流连于每个角落。

第三幢房子就很难描述，除非你自己去体会。它的结构坚实稳固，每个房间透发着难以言宣的温馨，深深地触及你内心的深处。当你坐在任何一个角落，都可以感觉到房子里弥漫着令你内心恬恬的气氛，因而倍感安祥。

当我们看到这三幢房子的描述时，通常都会选择自己所喜欢的一幢房子。其实，以上三幢房子都是关于同一幢房子的描述，只不过第一幢房子是从听觉的观点出发进行描述，第二幢是从视觉的观点出发进行描述，而第三幢则是从感觉的观点出发进行描述的。如果我们想跟一群人详尽地介绍这幢房子，就得透过这三种感官储忆的表达，以满足每位听众的性格模式。不过我还是得再一次强调，每个人都具备三种储忆机能，如果你想有效地沟通，就必须充分触动他的三种储忆，并加强其主储忆系统的沟通。