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姓名: | 庞峰 |
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领域: | 市场营销 |
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地点: | 北京 东城 |
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14.举例成交法: 这种方法是:讲一个别人获益的例子,来解除客户的购买抗拒。 在我们向客户销售产品的过程中,假设别的客户买了这样的产品,我们就可以讲述他的获益情况,大讲利益,并在讲故事中不断地说:“这是××,如果是您的话,您将获得……(列举客户所获得的什么样的利益,而不是产品的功能。可以运用前面所学过的分清楚客户是什么样类型的人,给予不同的说明方法)。”在听完你的阐述后,客户所接受的不是你所列举的人而是“如果是您的话……”也就是指他自己。这是属于心理暗示的方法。 当我们举例说明以后,可以视情况决定是否套用富兰克林法。 我们也可以以叙事的方式进行有效的说明。在此以保健产品为例进行说明。 比如:当遇到客户抱怨价格高时,我们可以讲个事先设计好的故事,讲完后接上一个问题。比如我们可以问客户:“您认为是30万的医疗费用比较贵,还是每个月几百块钱比较贵?”由于故事对人的影响力比较大。所以会起到比较好的效果。 如果我们想成功地掌握这种方法,可以在看完这部分的内容后,依照顺序写出我们的客户最容易提出的4---6个抗拒点,然后把每个抗拒点配上1---2个故事。这样会增强解决抗拒的效果。 15.向顾客讨教法 这种方法是让客户告诉我们问题的答案。 比如:“××先生,您能不能告诉我,怎样您才能满意我为您提供的方案?/您不买我们产品的真正原因是什么?”当客户回答我们的问题以后,我们可以运用假设问句法:“如果…您就…”来锁定客户的结果。 16.强迫成交法: 这种方法是:当拖延型客户犹豫不决时,以外在的压力迫使其购买。有些时候,我们会遇到一种客户,他也不说出什么问题,但就是推托或寻找借口不买,而且一拖就是很长时间。遇到这种情况,我们就可以运用这样的方法。 我们可以在遇到这种情况时,拿出正式的缔结单,送到他面前,然后说:“╳╳先生,这几次见面,您已经很了解我为您推荐的产品究竟能够为您带来什么样的利益,而且,我也给您做出了满意的解答,现在是您拥有这个产品的时候了,不要再犹豫了。”说完将产品缔结单递给他而不要发出任何声音,以沉没给对方压力。 17.解决问题式成交法: 什么叫销售?销售就是帮助别人解决问题。我们做销售的目的就是去帮助别人解决问题,但是如果未能成交的话,实际上我们又创造了另一个问题。我们需要记住:销售员的工作是向所有的人宣传产品利益,而只向符合购买条件的人销售你的产品。在这里举个例子来说明这种方法如何运用。 在经过多次促成仍未能达成时,销售员对客户说:“××先生,您没有觉得在刚过去的一个小时有什么不对劲吗?我到了您这里,我们的交谈就是因为您有一个问题而开始的,现在您又弄出另一个问题,只因为您想拒绝我,而放弃自己的保障,您只需说一句“不买”就可以解决第二个问题,而我就抬腿走人,可是您的医疗保障的第一个问题还是没有得到解决,对吗?所以我建议我们再多说几分钟时间,看看能不能把第一个问题也处理掉。” 或:“××先生,我相信您一定知道我上这来并不是为了给您制造麻烦。相反,我来的目的是想解决问题,我知道您很忙,您也一定在我来之前就意识到了会出现现在的僵局,但是我发现您好像在故意搁置、忽略这个问题。我们都明白我们所面临的生、老、病、死这些问题是不会自动消失,重要的是我们是否做出了充足的准备。要是您不肯承认的话,那只能使问题复杂化。 所以,尽管您可能对我所重提您的问题感到不快,但我想,一旦问题得到解决,我就能为您提供良好的服务,您还应该感谢我才对。我现在强烈要求您勇敢地行动起来,让我们打开窗户说亮话吧。” 18.建立正面神经连结促成法: 这种方法是利用一连串的同意方案,使客户被询问时有肯定的答复。最后引导为促成交易。这需要我们设计一系列相互关联的,而且只能以“是”来回答的问题询问客户,使客户产生一种惯性,当你问最后一个问题时,他会莫名其妙地觉得很好、有道理。这就等同于前面所说过的询问对方一加一等于几的神经链的道理。 “您的意思是比较看中这所房子的居住格局和地理位置对吗?” “您的意思是认为这所房子的格局设计的很合理对吗?” “您认为这样的住所对于一个三口之家来说比较合适对吗?” “房屋格局的合理性,会为您在居住的过程中带来很多方便对吗?” “一个好的地理位置,会为您的出行带来便利对吗?” “一个居住舒适的环境、良好的地理位置是很多购房者在购房时会首先考虑的对吗?” “的确您所看重的这一点,也是很多客户所关注的。因此这样的房子在目前的价位上,很快就会被卖出。我想如果您看中的话,也会尽早决定的对吗?” 像这样设定连续6次让客户点头并回答是的问题。 在这里需要注意的是我们要避免说一些绝对性的词汇,如:一定、绝对、百分之百等。 由于这种方法是设定连续6次让客户点头并回答是的问题,所以这种方法又称6加1缔结法(6次点头的原理)。6代表6次或6次以上的正面问题,1代表的是客户的一个固定答案。 思考本身有一种惯性,在心理学上有一项研究:如果你能够连续问一个人6个问题,并让他不断地点头6次回答:是、对、好、我同意,(连续点头)那么,那第7个你所问他的问题,他也会觉得:是、好、我同意。因为他点头已经形成了一种习惯。在此举一个在说明产品利益中搜寻准客户信息询问6加一问题的例子: 销售员:“请问您贵姓?” 客户:“免贵姓陈。” 销售员:“陈先生是吧?” 客户:“是。” 销售员:“请问您是已婚还是未婚?” 客户:“已婚。” 销售员:“您已经结婚了是吧?”(在这里需要注意的是:不要问对方结婚没有,因为如果客户一摇头,前面所问的都没有用了。客户如果回答,未婚,业务员:“噢,您还没有结婚?”客户点头。) 客户点头。 销售员:“您结婚多久了?” 客户:“5年。” 销售员:“您已经结婚5年了,那您认为一个人的婚姻和家庭,对一个人的一生来说,重不重要?” 客户:“重要。” 销售员:“既然重要,您希不希望有一个很美好的家庭?” 客户:“希望。” 销售员:“既然您已经结婚,您又希望有一个很美好的家庭,假如做一个未雨绸缪的规划,对您的家庭会不会有所帮助?” 客户:“当然会。” 销售员:“既然您认为一个人的家庭和婚姻,对人的一生来说非常重要,同时您也希望有一个美好的家庭,那么您是不是觉得如果在年轻的时候,做一个长期的规划,对于建立一个美好的家庭是不是稍微有些帮助?(重复客户的意思。这样问的目的,是避免碰到拆散型客户。) 客户:“是这样的。” 我们可以留给自己做一个练习:依照六加一法则拟定六个问题,通过这六个问题,让客户觉得购买你的产品是有道理的。 ![]() NLP团队业绩提升教练 |
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