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姓名: | 庞峰 |
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领域: | 市场营销 |
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地点: | 北京 东城 |
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签名: |
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案例二:房地产销售行业的销售高招: 在销售房产时,很有效的方法就是将顾客带至现场进行参观,充分动用客户的三种感官系统,使客户在参与销售的同时,刺激他的购买欲望。这样做的目的可以归结为三点: 一、掌握对方的欲望强度,进而加强购买意愿; 二、了解对方的购买条件; 三、使对方了解自己(销售员)及所属公司的诚意。 当买方答应前往建筑物现场参观时,应将他当作是一位顾客。而那些可能购买的客户之所以购买房子的主要原因有以下几种: 1. 急切想拥有自己的住宅; 2. 想脱离以前的某种环境; 3. 为了工作上的方便必须选择此处地段的住房; 4. 由于地位、生活水准的提高而想拥有更理想的居住环境或住所; 5. 为了要表示其地位、身份而想购买豪华住所; 6. 某种投资行为。 销售员为了符合买方上述的需求,就必须依据客户的类型,使用不同的商谈要点来协助对方做出购买决定,这些商谈要点是: 1. 投资; 2. 稳定性、安全感; 3. 家庭的幸福; 4. 教育效果; 5. 健康; 6. 社会的地位、威信及展现人生价值; 7. 信用的增加及确立; 8. 作为房屋所有人的骄傲感。 可以看出上述很多商谈要点都是在强调客户的某种感觉,这也是创造需求的一种表现。在这里举例说明。 以投资为主要诉求点: 销售员:“××先生!这地段在十年前每平米的价格是××元,现在已经涨到每平米××元。听说将来还可能高涨至每平米××元,所以您应该把握住这次投资的机会,这比起信托及股票的投资要来的可靠多了。” 以健康及教育效果为主要诉求点: 销售员:“的确,如果您想要前往闹市区是有点不方便,但这里的空气非常新鲜,住在这里的人都说这儿的空气比都市的空气要干净的多。所以出外、用餐等都会比较安心,总之对身体健康的助益很大。同时这里距离小学、中学都很近,附近还有许多树林和田野,所以我认为对小孩子的身心成长与健康都有很大的好处。” 以社会地位、威信及展现人生价值为主要诉求点: 销售员:“价格虽然上涨了不少,但这间房子的大小、装潢都非常适合您的身份、地位,而且我认为这庭院的面积及考究的布置一定能符合尊夫人的观点,您认为如何呢?” 销售员如果能够熟练运用上述的诸多商谈要点来开启客户的契合点,则销售工作一定能够进行的非常顺利。这里需要我们牢记的是,销售员应配合对方对房屋的需求来进行销售活动。 ![]() NLP团队业绩提升教练 |
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